0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Правила продаж от профессионала с 20 летним опытом

Офисная дедовщина: почему с 20-летними так сложно работать

Статьи про поколение Z набирают сотни расшеров, поколенческая разница обсуждается на любой конференции — про образование, маркетинг или развитие нефтяной промышленности. Эксперты говорят, как Z изменят рынок работы в силу непонятных для предыдущих поколений ценностей, тем временем в офисах разгорается драма непонимания между 20-летними и 30-летними сотрудниками. Главные претензии — «лень» первых и «давление» вторых.

Самосделанные vs Наглоленивые

История про «сделал(а) себя сам(а)» — одна из самых частых и важных для людей, чей рабочий опыт в России начинался в конце 2000-х, в начале 2010-х. То, для чего в английском есть емкое выражение self-made, у нас можно назвать историей про «сделал(а) себя сам(а)». То есть пришел на практику, стажировку, линейную позицию в компанию, хорошо и качественно работал, никогда не отказывался от задач, не ставил их под сомнение, был лоялен, быстро схватывал, поэтому тебя быстро повышали и давали больше ответственности, и вот почти 30, а уже крутой менеджер больших денег, людей или даже генеральной директор собственной компании, который сам берет на работу стажеров, линейных помощников и младших менеджеров. «Самосделанность» — это влиятельнейшая история для человека: на ней базируется ощущение успешности и уверенность в завтрашнем дне. Иначе зачем же ты достигал и иногда жертвовал собой последние 10 лет? Любой, кто подвергнет твой рассказ сомнению, сразу же получит по голове и/или будет записан во враги.

«Я объясняю ему, как сделать предложение для клиента, целый час, он присылает файл, а там нет ничего из нашего диалога. Я спрашиваю: а ты что, ничего не понял? И он мне на чистом глазу и с улыбкой говорит: «Я понял, просто мне показалось, что так будет лучше». То есть мой многолетний опыт просто не в счет, потому что ему «показалось» после полугода работы!» — так описывает один из своих разговоров с 21-летним сотрудником 30-летний руководитель отдела продаж. Тут надо оговориться, что менеджер сама искала сотрудника и выбрала этого конкретного человека из большого числа претендентов в свою команду. Но вместе с тем она не была готова услышать, что у сотрудника в статусе начинающего подчиненного может быть свое мнение. Его ответ она воспринимает как неуважение к ее опыту, а еще лень и наглость.

В реальности все иначе: «наглый и ленивый» Z-сотрудник и не думал ставить мнение начальства под сомнение, а наоборот, выполнял задачу как можно более качественно, думая, что тем самым заслужит уважение. Для «зетов» критическое мышление и индивидуализм в выполнении работы, а также собственная позиция — это нормально и естественно, даже если ты говоришь с боссом. Этот паттерн поведения описывает каждый отчет и книга об особенностях нового поколения, вызывая интерес и любопытство руководителей, но как только паттерн поведения вылезает в обычном диалоге на работе, любопытство сменяется негодованием.

Право на мнение

Для 30-летних право на собственное мнение надо было заслужить, вытерпеть и наработать. И в своей оценке поведения 20-летних они опираются именно на этот опыт. Начинающий сотрудник конца 2000-х пришел под руководителя, который взрастал при советской системе, строил первые российские бизнес-процессы в 90-х и критику считал единственным способом «научить, как правильно» — «делаем, вопросов не задаем». Рабочую культуру конца 2000-х — начала 2010-х можно описать как переход «от Дикого Запада» 90-х к корпоративной культуре, где есть термины «обратная связь», «личные границы» и вот это все про «ценность человеческого капитала». Сравните, например, героиню Энн Хэтэуэй в фильме «Дьявол носит Prada», где показана культура сплошного перехода границ, и Энн Хэтэуэй в фильме «Интерн», где все друг друга поддерживают стаканом латте.

Само слово «границы» появилось в нашем лексиконе каких-то пару лет назад

В рабочей культуре «доказательства» себя боссу или организации границы происходили регулярно, но никто не обращал на это внимания. Крик, хамство, эмоциональные реакции, жертвование личным временем или давление со стороны руководства не считаются чем-то из ряда вон: «а как иначе, если хочешь чего-то добиться», говорят сами сотрудники. Само слово «границы» появилось в нашем лексиконе каких-то пару лет назад. Спасибо американским книжкам и популяризации психотерапии. Но вот теперь знания есть, и даже, возможно, кто-то попробовал отстаивать себя в реальной жизни. Но не переступать границы самому или ставить под сомнение свои установки пока не всегда получается.

У 20-летних все иначе. Они свои границы чувствуют очень хорошо и готовы их защищать, как право дышать. Потому что с детства им говорили, что выбор есть, возможностей много и все зависит не только от того, кого ты знаешь, но и что ты знаешь и насколько качественно. Навык «загуглить», когда не знаешь, проверив за одну минуту информацию и сформировав собственное убеждение, во многом определен самим наличием такой технологической возможности под рукой ежесекундно. Поэтому для них начальник — это не гарант достоверности информации, а просто один из источников. И это болезненно для 30-летних, которые построили основу своей значимости на опыте и интерпретируют «зетовское» «погуглить» как проверку и неуважение к опыту.

20-летних и 30-летних тут роднят зыбкость будущего и слишком изменчивая среда. Оба поколения к ней вынуждены адаптироваться. И опираться на опыт только прошлого опасно потерей рынков и ростом бизнесов. Открытая критика, повышение голоса со стороны руководства на 20-летних не работает и часто приводит к конфузам. Вроде стажер вполне может ответить на крик босса: «Не поднимайте, пожалуйста, на меня голос» или «Я не понимаю, что вы конкретно хотите, кроме того, что вы недовольны». А вот босс к этому совсем не готов и воспринимает сам факт ответа как «хамство в его адрес» и еще неделю вспоминает этот случай, брызжа слюной. Некоторые эксперты утверждают, что рано делать выводы про поведение Z на работе, так как на рынок рабочей силы они только зашли. И что среда компаний, в которых люди оказываются, сильно меняет взгляды человека и его образ мышления. С этим сложно не согласиться, но проводниками в мир корпоративных ценностей всегда являются люди, а не бумажки со слоганами, поэтому прямой контакт, а не конфликт между 20-летними и 30-летними сотрудниками необходим для развития отраслей. Те, кто сможет интегрировать поколение Z в свои бизнес-процессы, только выиграют, потому что вслед за работником Z подтягивается и клиент, и пользователь Z. Их кто-то должен понимать.

Многим не нужны должности, они приходят за знаниями и опытом, которые потом могут продать еще дороже

Осознанный карьеризм

Помимо перехода границ и наличия собственного мнения, есть еще одна вещь, которая смущает 30-летних в 20-летних. Напор и скорость, с которой 20-летние пытаются строить карьеру, не предполагают лояльности до гроба к работодателям. Многие компании, которые сегодня можно считать большими и известными, в 2010-х только начинались. Люди, которые в них трудились, часто работали как единое целое на идею, создавая новые рынки, не меняя место работы по 5-7 лет. Поэтому для 30-летних часто оказывается сложно вычленить свой вклад в работу команды и осознать собственную профессиональную ценность. «Один за всех, и все за одного» — это правильно. Менять компанию, потому что там более выгодные карьерные перспективы для тебя, — не очень. «Я часто беру на работу молодых дизайнеров, и меня поражает, с какой честностью и практичностью они порой говорят про то, как меняют места работы каждый год. Во-первых, им не страшно. Тут был известный продукт, тут я хотел узнать про ux-проектирование и поэтому там работал, тут я работаю, потому что это хорошо смотрится в порфтолио для американского рынка», — говорит арт-директор крупной студии. «Ты все время теперь должен понимать, что такой человек будет у тебя работать, пока ты крутой, но как только появится чувак покруче, то он уйдет, даже если у вас хорошие человеческие отношения», — заканчивает он мысль о найме-2019.

Один из главных страхов «зетов» — отстать в профессиональном развитии или двигаться по карьере недостаточно быстро. Многим не нужны должности, они приходят за знаниями и опытом, которые потом могут продать еще дороже. Это часто воспринимается 30-летними как огульный карьеризм. Но за студенчество 20-летних тренды в мире работы поменялись 15 раз, а прогнозы Давосского форума про востребованные навыки 21 века — трижды. И нестабильность создала в них невроз «уже не успел» или «уже отстал». «Я несколько лет работаю в стартапах аналитиком — сменила уже три компании и прошла много собеседований. Меня настораживает, когда тот, кто меня собеседует, интересуется только тем, что я знаю про маркетинг, и не обозначает бизнес-задачи, которые надо решать, или не отвечает на вопрос, с кем придется работать. Я не иду в такую компанию даже за большие деньги, потому что там не у кого будет учиться, они не про бизнес, если не считают свои деньги, а это замедлит мой темп роста в будущем», — говорит 23-летний аналитик, который хочет понять, как проверять компетентность работодателей на входе после ряда неприятных опытов.

Читать еще:  Кто является пользователями бухгалтерской отчетности obugaltere

«Когда я прихожу к клиентам, которые вообще не понимают, что можно хотеть от smm-интеграций, а я прямо на встрече продаю им решение, которое по бюджету больше, чем предложения моих коллег по другим каналам, я не понимаю, почему потом в офисе я не могу участвовать в создании общей стратегии. А мне объясняют, что не могу, потому что я «просто менеджер». Это глупо, и, если люди так иерархично мыслят, я точно не получу тут максимум», — говорит менеджер по продажам, а ей всего 24 года. Несмотря на это, она пока не увольняется, полагая, что работа на большой бренд с именем поможет получить нужные контакты заказчиков, связи и строчку в резюме. На решение этих задач она заложила 3 месяца и уже обновляет свое персональное портфолио продаж.

Для того чтобы о твоей экспертизе помнили, сегодня необходимо про себя напоминать. Но предложения, начинающиеся с «я», сложно даются 30-летним. Тут опять же сказываются установки из детства про «не высовывайся», «я — последняя буква в алфавите». На курсах по личному бренду 30-летним объясняют, что говорить о себе и своих проектах — это не хвастать, это нормально, так работает маркетинг.

На этом фоне 20-летние делают контент. Много контента. Очень много контента разного качества. И смело говорят «я». «Меня бесит их поверхностность и что за счет компании таким образом он себе имя делает», — высказывается 28-летняя девушка, комментируя свежий пост стажера своего отдела. То, что можно вести свой тематический блог, не будучи экспертом, делиться собственным опытом или регулярно высказываться в Facebook о судьбах профессии, воспринимается 30-летними как хвастовство и ставит руководителей и старших коллег в тупик: если коммерческую тайну не раскрыл, запретить писать про то, чем занимаешься, вроде бы нельзя. Но бесит. Посмотреть на ситуацию как на выгодную — теперь можно чуть меньше тратить денег на HR-бренд и пиар-кампании, это за тебя делают твои же сотрудники бесплатно, не дает та самая установка про то, что все равны и право голоса надо заслужить. И да, высовываться нехорошо, привет, постсоветское детство.

Контроль vs Доверие

Такой индивидуализм потенциальных сотрудников или коллег добавляет 30-летним еще один затруднительный вопрос — как и за счет чего их удерживать, после того как обучил и потратил время на развитие, раз лояльность у них другая? Отчеты по поколению Z утверждают — вовлекать в процессы компании, а не ограничивать их функционал. Но для этого нужно доверие, а как тут доверять, когда тебе на собеседовании уже говорят, что ты только один из миллиона на выбор, а не милый-единственный? Контролировать для менеджера около 30 лет привычнее и понятнее, нежели доверять. Контроль предполагает позицию «сверху», где ты априори прав, раз можешь проверить. Доверие же тянет на разговор на равных, и чтобы так делать, надо поработать над управлением своими эмоциями, чтобы не взбеситься при первом же альтернативном мнении или комментарии, и в каком-то смысле отказаться от собственной истории успеха «сделал себя сам» и ориентации только на предыдущий опыт.

В целом это в духе всех популярных теорий о развитии лидерства и принятии решений в организациях вроде Теории U Отто Шармера или бирюзового подхода Фредерика Лалу, где управление собой теперь становится навыком номер один, а принятие решений, опираясь на интуицию, нормой. Но опять же, для этого надо поставить многое из своих установок под сомнение.

Правила продаж от профессионала с 20 летним опытом

В современном мире продается всё: время, таланты, товары, услуги. Менеджеры по продажам – самая востребованная должность, поскольку продавать нужно всё и всем. Однако настоящих профессионалов в продажах встретить трудно, поскольку эта профессия требует многих навыков и умений. Настоящий продавец – это психолог, шоумен, дипломат, маркетолог и коммуникатор в одном лице. Несколько главных правил работы успешных продавцов автор пыталась собрать в одной статье.

Первое правило

Готовьтесь к каждой встрече. Неподготовленная встреча с клиентом грешит массой досадных ошибок. Перед началом любого дела необходимо поставить конкретную цель, на старте продажи – особенно. Прежде чем назначить встречу, важно понять, что конкретно необходимо получить в результате? Продать кому, что и сколько? Провести презентацию – зачем? Познакомить с компанией, продуктом? Сформировать клиентскую лояльность? Поработать на укрепление бренда? Ответы на эти вопросы, а также сбор сведений о бизнесе и предпочтениях клиента помогут провести каждую встречу ярко, профессионально, оставят неизгладимое впечатление у покупателя.

Второе правило

Научитесь слушать и слышать. Самое важное качество, необходимое каждому продавцу – умение услышать своего клиента. Внимательно слушая, можно понять его проблемы, страхи, сомнения, принять решение о варианте презентации своего товара или услуги. Давайте своим клиентам возможность высказаться полностью и слушайте их ответы, вопросы и предложения. Они, сами не подозревая, расскажут о себе и своих проблемах так много, что останется лишь сделать вкусное предложение, от которого невозможно будет отказаться.

Третье правило

Постоянно изучайте свой продукт. Знание своего продукта – главное качество умного менеджера. Узнавая все тонкости, плюсы и минусы предложения, со временем можно стать настоящим профессионалом. Если менеджер не любит, не знает или не пользуется тем продуктом, который продает, лучше сменить место работы: стоит ли тратить свою жизнь на нелюбимое занятие.

Четвертое правило

Знайте конкурентные преимущества своего товара. Чтобы продавать много и красиво, необходимо знать какими уникальными особенностями обладает продукт, то есть хорошо владеть навыками выдвижения конкурентных преимуществ. В чем отличие товара родной компании от идентичных у конкурентов? В цене? В качестве? В сервисе? Если нет каких отличий, их необходимо создать, иначе как покупатель разберется какому товару отдать предпочтение?

Пятое правило

Продавайте выгоду и решение проблем покупателя. Не продавайте клиентам товары, не предлагайте им услуги, предлагайте ясные, выгодные и понятные решения их собственных проблем с помощью продажи своих продуктов. Чтобы понять, как предложение продавца может помочь в этом вопросе, необходимо внимательно изучить потребности клиента, провести анализ его запросов. После этого нужно сделать акцент на конкретное предложение по решению этой проблемы.

Шестое правило

Всегда ищите крупных покупателей. Все клиенты делятся на 4 неравнозначные группы. Группа А – крупный клиент, способный занять верхнюю строчку в VIP-группе, тот самый, который обеспечивает безбедное существование компании в целом. В группу В следует отнести клиентов помельче, однако постоянно делающих и оплачивающих заказы. Это группа, которая обеспечивает стабильность компании продавца. Группа С – клиенты разовые, мелкие, на которых трудно делать какие-то ставки. В группу D нужно отнести тех клиентов, которых безжалостно можно «подарить» конкурентам, чтобы они их разорили.

При планировании продаж в первую очередь необходимо обратить внимание на первые две категории клиентов и распределять свое рабочее время так, чтобы они были обслужены первыми. Если останется время, нужно заниматься группой С, и никогда не работать с теми, кто не платит, делает возвраты, отнимает рабочее время по пустякам.

Седьмое правило

Торгуйтесь грамотно. Переговоры по снижению цены – самый частый вид торга. Если сразу предложить скидки и бонусы, бизнес продавца потеряет часть прибыли. Потому разумнее иметь несколько ценовых форматов в зависимости от объемов, комплектации и сервиса. Вначале нужно сделать самое дорогое предложение в сегменте для данного покупателя, затем – опуститься на более демократичную ценовую ступень. При этом важно суметь показать, что клиент потеряет, если откажется от высокой цены, то есть, нужно объяснить из чего состоит стоимость продукта. Как показывает практика, после пошагового ценового объяснения покупатель готов отдать до двадцати процентов больше, если поймет свою выгоду и пользу предложения.

Читать еще:  Оплата больничного по травме в 2019 - 2020 году

Восьмое правило

Проводите запоминающиеся презентации. Яркая презентация – часть профессиональной продажи. Не все клиенты аудиалы, способные досконально воспринять информацию на слух. Для визуалов и кинестетиков необходимо подготовить презентацию в картинках, дать возможность осмотреть товар со всех сторон. После проведения тест-драйвов и использования пробников продажи увеличиваются в разы, поскольку клиенты пропускают через себя чувства, ощущения от обладания той или иной вещью.

При продаже услуг, когда конечный результат возможно оценить лишь после ее оказания, нужно приготовить убедительную презентацию с конкретными примерами из опыта других клиентов, заручиться их рекомендациями. При проведении яркой презентации для убедительности можно использовать графики, рисунки, слайды, фильмы, расчеты, сертификаты и тому подобное. Не стоит недооценивать пользу всех этих инструментов продаж.

Девятое правило

Аккуратно снимайте возражения. Не углубляйтесь в детали снова и снова, после того, как эффектная презентация будет проведена. Если клиент начинает задавать вопросы, значит, он заинтересован предложением продавца, нужно лишь дать четкие, короткие и конкретные ответы. На основные, часто встречающиеся возражения по продукту и сервису необходимо заготовить варианты ответов заранее, чтобы не растеряться при проведении продажи, не смазать общее впечатление.

Десятое правило

Завершайте продажу позитивно. Очень важно, какая точка будет поставлена в конце. Как известно, запоминается начало и конец любых переговоров. У каждого клиента должно остаться приятное позитивное послевкусие, независимо от результата продажи.

Одиннадцатое правило

Создавайте атмосферу доверия. Одно из важнейших умений успешного продавца – навык мгновенного создания доверия к нему со стороны покупателя. Чтобы достигнуть взаимопонимания, искусные продавцы начинают контакт с улыбки, приветствия, изменяют тон и ритм речи, кратко, ясно формулируют свои идеи, используют в разговоре уместный юмор, рассказывают для иллюстрации притчи, легенды, анекдоты.

Двенадцатое правило

Уважайте время клиента. При продаже важно научиться не затягивать ни один из этапов продаж, экономя время клиента. Однако излишняя спешка тоже может негативно сказаться на результате. Изучение основ тайм-менеджмента необходимо каждому профессиональному продавцу.

Тринадцатое правило

Постоянно совершенствуйтесь. Успешный продавец всегда имеет большой запас жизненной энергии, которую невозможно пополнять без соблюдения норм и правил здорового образа жизни. Дозированные физические упражнения, дыхательная гимнастика, занятия плаванием, йогой, фитнессом, медитативными практиками помогают развить энергетику человека, сделать его стрессоустойчивым, выдержанным. Работа менеджера по продажам чревата серьезными физическими и психологическими нагрузками. Ни в одной другой профессии так часто не приходится получать отказы от клиентов.

Самосовершенствование – путь к сохранению внутренней гармонии, развитию личности. Чтобы найти время на все эти занятия, помимо основной работы, понадобятся знания тайм-менеджемента и энергосбережения.

Четырнадцатое правило

Изучайте лучшие мировые практики продаж. Профессионал учится всегда. Это правило нужно повесить на свой флаг каждому продавцу. Регулярное прохождение тренингов, семинаров, коуч-сессий, чтение бизнес-литературы, изучение передового мирового опыта в области продаж рано или поздно неминуемо приведут к повышению номинальной стоимости продавца на рынке труда.

Предметами изучения должны стать не только материалы по продажам, но и по вопросам тайм-менеджмента, ораторского мастерства, психологии, маркетинга, копирайтинга, переговоров.

Пятнадцатое правило

Изучайте бизнес клиентов. Зачем продавцу знать о бизнесе своего клиента? Это правило особенно актуально в продажах В2В, в оптовых продажах товаров и оказании услуг бизнеса для бизнеса. Если продавец будет хорошо разбираться в проблемах бизнеса своих клиентов, он сможет более сфокусировано решить их, предложив свой продукт. При этом размещение рекламы и проведение любых маркетинговых мероприятий будет более точечно попадать в цель. Разработка ассортиментной матрицы и формирование новых сервисных услуг так же будут более точными.

Методами изучения бизнеса клиентов могут стать фокус-группы, анализ клиентской базы, составление портрета целевого клиента, опрос сотрудников компании, анкеты и так далее.

Шестнадцатое правило

Продавайте себя, компанию, а потом – продукт. Самая большая ошибка многих продавцов – неумение продавать себя и компанию до того, как клиенту презентуют товар. Первое впечатление – самое сильное, потому важной составляющей грамотного продавца является умение в считанные секунды создать атмосферу доверия. Вторым шагом станет продажа компании: важно в нескольких предложениях сделать презентацию своей компании, рассказав о том, сколько лет она на рынке, какую его долю занимает в этой нише, какими главными успехами и достижениями она может гордиться.

Важно не увлечься, перечисляя заслуги родного коллектива, поскольку на этом этапе главное – породить доверие к компании в глазах клиента, не более. И только после этого можно начинать говорить о своем продукте, делать конкретное предложение.

Семнадцатое правило

Уважайте и изучайте конкурентов. Ничто так не портит репутацию продавца, как поливание грязью своих конкурентов перед клиентами. Их можно не любить, но отзываться о них негативно запрещено корпоративной этикой. Умный продавец не просто уважительно отзывается о работе конкурентов, он еще и внимательно изучает их опыт, беря за основу положительные результаты, дорабатывая их, работая на опережение. Изучая бизнес конкурентов, можно быстро найти их просчеты и ошибки, незаполненные рыночные ниши, использовать их внедренный передовой опыт в своих целях.

Восемнадцатое правило

Поддерживайте связь с постоянными клиентами. Продажи – это бизнес взаимоотношений, где главную скрипку играет формирование позитивного имиджа компании. Регулярные письма-оповещения, SMS-рассылка о новинках, акциях, деловых мероприятиях, поздравления с профессиональными и личными праздниками помогут клиентам привыкнуть к компании продавца, принимать ее за друга, обрести лояльность.

Девятнадцатое правило

Всегда благодарите клиента. Возможность поблагодарить своего клиента за то, что он сотрудничает с компанией – не просто жест вежливости. Это возможность получить рекомендации, поскольку любая благодарность порождает ответную реакцию, включает интерактив, желание выразить признательность, чем-то помочь продавцу.

Двадцатое правило

Анализируйте результаты продаж. Чем бы ни закончилась продажа – победой или провалом, результат необходимо тщательно проанализировать, сделать выводы. Что было сделано правильно, какие допущены ошибки, что нужно предпринять для их устранения впредь. Только так можно получить опыт, отработать навык.

Жизнь так быстротечна, потому ее нужно тратить только на любимую работу. Продажи – процесс творческий, увлекательный, способный раскрыть потенциал человека, сделать его умнее, богаче. Опыт, полученный в процессе продаж, бесценен – такую школу жизни вряд ли можно получить в какой-то другой профессии.

5 правил продаж и их этапы

Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.

Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка. Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное – открыть новые возможности!

Цель изучения техник продаж

Целью изучения различных сформированных из обширного опыта экспертов техник продаж является достижение такого уровня мастерства, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное занятие, а очень часто – дело всей жизни.

Правила продаж товаров

Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи – это уже 75% успеха в любом бизнесе.

При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д. Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально. Весьма распространенная проблема, не правда ли?!

Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину неудач в глубине процессов. Она — на поверхности. Просто люди, которые решили заняться продажами, должны любить продавать, должны уметь общаться с клиентами. В конце концов, продажи должны стать для менеджера не тяжкой работой, а своеобразным хобби. Конечно же, нужны и определенные знания в этой сфере, а главное – применение этих знаний на практике. Многим известные 5 правил продаж, техника которых довольно проста, упорно не применяются продавцами на практике. А ведь, использовав описываемую базовую теорию в работе, вы приобретете возможность успешно закрывать девять сделок из десяти.

Читать еще:  Арестованных бухгалтеров может стать больше

Этапы продаж

Рассмотрим базовые 5 правил продаж, без выполнения которых персоналом достижение успеха любым торговым предприятием превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. В действительности это даже не правила, а этапы осуществления любой сделки. Точность выполнения менеджером каждого пункта из 5 основных правил продаж предопределяет, будет ли сделка успешной для продавца или выльется в попусту потраченное время и силы.

Итак, для того чтобы продать любой товар, движемся по пунктам. Выполняем каждое правило. 5 п. в продажах, а точнее, его достижение и завершение, – это и есть успех.

Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт

Доказано на практике: самый первый пункт из перечня 5 правил продаж является одним из самых важных. Результат продажи, то есть то, будет ли она успешной, формируется в первую минуту общения менеджера с клиентом.

Формируем мнение о себе

Менеджеру просто необходимо сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать проблемы посетителя магазина или офиса, а также как о человеке, который обязательно проявит заботу об интересах клиента. Нужно буквально излучать энергию и наполнять процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом решается в зависимости от уровня внутренней уверенности продавца в том товаре, который он предлагает.

Важность мелочей при формировании первого впечатления

Соблюдением правил бизнес-этикета каждый менеджер дает клиенту почувствовать себя комфортно, а также ощутить собственную значимость.

Не нужно одеваться экстравагантно, необходимо выглядеть представительно. Демонстрацией вызывающего декольте или татуировок можно легко отпугнуть клиента.

Непрерывная речь продавца, когда он не дает клиенту и слова вставить в разговор, в большинстве случаев представляет собой напрасную трату времени и сил. Каждый клиент прекрасно знает, чего он хочет, а даже если не уверен, раздражается от того, что не может поделиться собственным мнением в процессе разговора с продавцом. Для того чтобы победить подобную привычку, продавцам следует изучить технику активного слушания. Это один из самых важных пунктов 5 правил менеджера по продажам. Ниже остановимся подробнее на этом правиле, а в целом можно сказать, что лучше пусть говорит клиент, а продавец на первоначальном этапе должен слушать.

Улыбка и комплименты

Абсолютно каждому человеку нравятся уместные и тонкие комплименты, направленные в его адрес. Кроме того, расположение людей очень легко вызвать с помощью искренней улыбки. В целом, эти простые моменты при общении, если правильно и ненавязчиво их применять, способны сформировать благоприятную обстановку, а именно в такой атмосфере чаще всего покупателем принимается положительное решение о покупке того или иного товара.

Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания

Как уже было отмечено выше, очень важным для изучения каждым продавцом пунктом из 5 основных правил продаж является активное слушание. Известными психологами предлагаются несколько приемов, которые необходимо освоить всем менеджерам по продажам.

Приемы активного слушания

Итак, конкретные примеры приемов активного слушания представлены:

  1. Невербальным сопровождением. Это когда продавец смотрит в глаза своему собеседнику, принимает выражающую понимание позу, совершает кивки головой и т. п.
  2. Эмоциональным повторением. Довольно часто является уместным выражение энтузиазма. К примеру, завершающий сделку вопрос продавца: «Верно ли я понял?», чаще всего сопровождается ответом покупателя «Да!».
  3. «Эхом». Можно и нужно дословно повторять положения, высказанные в процессе разговора клиентом. «Если я правильно Вас понял …», «Ваше мнение – …».
  4. Уточнением. В процессе диалога продавец-покупатель от первого обязательно должны задавать уточняющие вопросы, касающихся каких-либо отдельных моментов высказываний последнего.
  5. Резюмированием. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатом виде: «Итак, Вы хотите …».
  6. Логическим следствием. Менеджеру нужно логично вывести следствие из высказываний потенциального покупателя: «Если обобщить то, что Вы рассказали, можно порекомендовать …»

Пункт-правило 3. Вопросы

Правила продаж, 5 этапов которых мы рассматриваем, содержат один не самый простой для изучения и понимания, но весьма важный пункт – «задаем вопросы».

Для полного понимания этого этапа продаж, необходимо изучить вопрос глубоко. Можно прибегнуть к прочтению трудов известных специалистов в сфере менеджмента, к примеру, Нейла Рекмана, подробно описавшего самую используемую технику правильного задавания вопросов – СПИН. Достигнув совершенства, применяя подобные техники, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время беседы с клиентом.

Виды вопросов

Всего выделяют четыре разновидности вопросов, которые необходимо задавать последовательно. Эти виды представлены:

  1. Ситуационными вопросами, которые раскрывают общую ситуацию потенциального клиента.
  2. Проблемными вопросами, которые призваны уточнить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
  3. Извлекающими вопросами. Они помогают определить уровень актуальности проблемы для клиента.
  4. Направляющими вопросами. Такие вопросы призваны помочь менеджеру в переходе к этапу изложения сути коммерческого предложения.

Пункт-правило 4. Возражения клиента

Каждый менеджер неоднократно сталкивался с возражениями клиента. Это неотъемлемая и неизбежная часть общения при осуществлении продаж. Следует отметить, что при должном умении работать с возражениями, процесс их преодоления и даже направления в пользу для продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.

Профессионализм в продажах

Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара. Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем. Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.

Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.

Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения. Принятие – это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента. Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. – прекрасные примеры правильной работы с возражениями.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Заключение

Вот и все основные правила продаж. Конечно же, они рассмотрены поверхностно, и каждое из них требует отдельного изучения, а главное – практики. Важно лишь помнить, что для успеха необходимо изучить правила продаж, 5 этапов которых рассмотрены выше.

У среднестатистического продавца ежедневно случаются не менее десяти контактов с разными клиентами. Если умножить это количество на количество дней в году, получаем более 3500 тысяч возможностей совершить продажу. Не так уж и мало, не правда ли?! Если потенциальные клиенты совсем не приходят в магазин или офис, можно обратиться к другим техникам, к примеру, изучить 5 правил продаж по телефону. Другими словами, не стоит стоять на месте, изучайте новые направления ежедневно и одно из них обязательно принесет успех!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector