0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как выбрать дистрибьютора Какие задать вопросы дистрибьюторам

Как выбрать дистрибьютора Какие задать вопросы дистрибьюторам

«Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов. » — знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы «хорошие»?

Мы расскажем как выбрать дистрибьютора . Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам .

1. Регионы, города покрытия . Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои «белые пятна» сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу.

2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он!

3. Структура клиента . Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы — но это 95% в канале «сети АЗС».

4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте).

5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ — это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе — количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше .

6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) — желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.

Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так.

7. Каналы, покрываемые дистрибьютором ? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т.д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора.

8. Сети : есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает?

9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим ? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на «перетягивание одеяла» между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей.

Читать еще:  Классификация депозитов по различным признакам

10. Финансовое положение . Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт.

Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:

  • Офис, склад — в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности;
  • Знают ли дистрибьютора в торговых точках ? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;
  • Какие отзывы в интернете от бывших и работающих сотрудников?
  • Введена ли у дистрибьютора классификация торговых точек (по объему, по каналу продаж)? Сегодня классификацией клиентской базы занимаются немногие дистрибьюторы и ее наличие говорит о профессионализме. Скорее всего в этом случае у дистрибьютора введены в стандарты и наличие маршрутов для ТП и контроль посещения точек, а также контроль количества дневных посещений на одного ТП, недельные и дневные задачи и т.п.

При выборе дистрибьютора, как и в продажах в целом, мелочей не бывает. Обращайте внимание на все. Анализируйте. Находите не стандартные решения.

Мы рассказали какие задать вопросы дистрибьюторам . И надеемся помогли прояснить ответ на вопрос: как выбрать дистрибьютора ?

Routes to finance

С чего начать работу с дистрибьютором? (none 2019).

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может помочь вашему продуктовому бизнесу в большой степени! Они могут получить ваши продукты на полках розничных торговцев, а также предоставить вам множество других интересных возможностей.

Поэтому важно, чтобы вы подготовили свой продукт для успеха распространения. Если ваш продукт не готов к работе, вы ставите свой бизнес под угрозу не генерировать продажи, которые вам нужны для победы!

С учетом сказанного, некоторые вещи, о которых нужно подумать, прежде чем начинать с оптовых дистрибьюторов.

Будьте готовы к рынку

Ваш первый шаг — убедиться, что ваш продукт готов к продаже! Перед обращением к дистрибьюторам продукт должен быть полностью разработан (то есть нет прототипов).

Кроме того, вы должны знать цену своего продукта, как его упаковать, лучший способ его продажи и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос внезапно начнет расти. Дистрибьюторы не заинтересованы в том, чтобы представлять продукты, которые находятся в месяцах от полного производства.

Нижняя линия — убедитесь, что ваш продукт готов к работе, прежде чем приближаться к оптовым дистрибьюторам!

Разработка маркетингового плана

Дистрибьюторы захотят узнать, как вы планируете продавать свой продукт.

Почему? Потому что в конце дня вы по-прежнему несете ответственность за то, чтобы люди покупали ваш продукт у ритейлеров! Производитель всегда несет полную ответственность за создание потребительского спроса.

Поэтому мое предложение состоит в том, чтобы использовать каждый маркетинговый ресурс, который вы можете использовать для стимулирования спроса и обеспечения того, чтобы розничные продавцы размещали заказы у вашего дистрибьютора.

Нижняя линия. Чем больше вы продаете, тем лучше распределение вашего продукта! Поэтому разработайте маркетинговый план!

Читать еще:  Как оформить работника на испытательный срок

Понимание вашего дистрибьютора

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете напрямую им, а не продавцу!

Большинство людей этого не понимают. Поэтому ваш настоящий клиент — ваш дистрибьютор, и вы должны убедиться, что вы готовите свой продукт соответственно!

Узнайте, что для них важно при принятии новых продуктов. Дистрибьюторы могут иметь другой подход к доставке, упаковке и т. Д.

Нижняя линия. Изучение того, что важно для дистрибьюторов, поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее!

Поиск вашего целевого рынка

Лучший способ добиться успешного партнерства с дистрибьютором — обеспечить, чтобы вы выбрали тот, который может помочь вам выйти на рынок как можно быстрее. Поэтому вам необходимо убедиться, что выбранный вами дистрибьютор продает ваш целевой рынок. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор успешно продает продукты на ваш целевой рынок!

Одно из предложений — выяснить, кто распространяет продукты своих конкурентов.И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, кто продает тонну продукта. Поиск дистрибьютора, который представляет собой похожие и успешные продукты, может помочь вам быстрее выйти на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что знают, как победить!

Нижняя линия — тщательно выберите дистрибьютора. Найдите тот, который уже имеет успех, продавая ваш идеальный целевой рынок!

Получить ссылки

Ваш дистрибьютор похож на делового партнера — вам нужно убедиться, что вы можете работать вместе и что вы на одной странице. Просто потому, что кто-то говорит, что они готовы купить ваш продукт, не означает, что они являются правильным дистрибьютором для вас. Сделайте домашнее задание и обеспечьте правильное соответствие между вашими двумя компаниями.

Перейдите на выставки и спросите у розничных покупателей ссылки. Кто бы они рекомендовали, исходя из вашей целевой демографии? Создайте свой собственный торговый стенд и получите массу материалов для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Убедитесь, что вы получили всю свою контактную информацию и последующие действия после этого. Позже, оценивая их, не бойтесь обращаться за рекомендациями и рекомендациями клиентов.

Нижняя линия. Если вы выберете хорошего дистрибьютора, их клиенты должны быть рады поделиться своим опытом!

Как выбрать дистрибьютора?

Где взять базу потенциальных дистрибьюторов для обзвона? Как выбрать дистрибьютора? Предлагаем услугу по подбору дистрибьютора для вашей компании

  • Стоимость: 30 000 ₽
  • Сроки: 3-4 недели

Что входит в работы?

  • составление базы данных потенциальных дистрибьюторов;
  • разработка продающей презентации;
  • обзвон и составление профиля потенциальных партнеров (специфика работы, интерес к партнерству и т.п.);
  • проверка по базе «недобросовестных» партнеров.

Если у Вас есть конкретный вопрос по данной теме, просто напишите эксперту WhatsApp +79169906144 – Бесплатно

Какой результат я получу?

3 дистрибьютора, заинтересованных в сотрудничестве с Вашей компанией.

Как выбрать дистрибьютора

Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

  1. Регионы, города покрытия. Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои «белые пятна» сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу.
  2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он!
  3. Структура клиента. Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера.
  4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте).
  5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ — это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе — количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше.
  6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) — желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.
  7. Каналы, покрываемые дистрибьютором? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т.д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора.
  8. Сети: есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает?
  9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на «перетягивание одеяла» между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей.
  10. Финансовое положение. Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт.
Читать еще:  Как получить вид на жительство в Испании

Обращайте внимание на мелочи

  • Офис, склад — в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности;
  • Знают ли дистрибьютора в торговых точках? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;
  • Какие отзывы в интернете от бывших и работающих сотрудников?
  • Введена ли у дистрибьютора классификация торговых точек (по объему, по каналу продаж)? Сегодня классификацией клиентской базы занимаются немногие дистрибьюторы и ее наличие говорит о профессионализме. Скорее всего в этом случае у дистрибьютора введены в стандарты и наличие маршрутов для ТП и контроль посещения точек, а также контроль количества дневных посещений на одного ТП, недельные и дневные задачи и т.п.

При выборе дистрибьютора, как и в продажах в целом, мелочей не бывает. Обращайте внимание на все. Анализируйте. Находите не стандартные решения. Написать WhatsApp +79169906144

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector