Как увеличить продажи в магазине

Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

Как увеличить продажи в магазине: 9 основных правил, не требующих дополнительных вложений.

Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?

В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

Важно и то, КАК выглядит товар.

К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

Конечно, не просто так.

При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

• на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
• выпускается известнейшей компанией;
• этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
• находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

Это произведет обратный эффект.

Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

Таким сопутствующим товаром могут быть:

Как это работает?

Например, мужчина покупает джинсы.

На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

1. Информирование о новых завозах в магазин.
2. Сообщения о выгодных предложениях.
   Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.

Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

Положительная сторона медали

Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.

Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

• плюшевую игрушку;
• фонарик;
• брелок;
• ручку;
• магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

Вместо этого можно ввести краткие опросы.

Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:

• уровню цен в магазине,
• разнообразию ассортимента,
• обслуживающему персоналу,
• атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).

К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.

Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.

Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Хотите увеличить продажи? Тогда сначала постарайтесь лучше узнать своего потребителя. Отталкиваться можно от 15 приемов, основанных на психологии.

1. Не предлагайте слишком много вариантов

Люди думают, что им нравится выбор, но большое количество предложений может «парализовать» потребителя. И это парадокс.

В знаменитом исследовании Iyengar and Lepper (2000 год) однажды в продуктовом магазине поставили два стола. На столе A клиентам предлагали попробовать на вкус 6 видов джема; на столе B они могли выбрать наиболее вкусный джем среди 24 разновидностей. Хотя в основном люди подходили к столу B, где выбор был больше, только 3% из них в результате сделали покупку. При этом 31% посетителей, останавливающихся у стола А, уходили с банкой джема.

Урок для ритейлеров прост: ограничьтесь. Предлагая слишком много вариантов, вы можете заметить снижение продаж.

2. Отвлеките и смутите покупателей

Когда людей отвлекают от процесса покупки, они теряют центр внимания и становятся менее чувствительными к цене. Делать это можно с помощью красноречивых всплывающих объявлений, цифровых обозначений, изображений или простого вопроса «Я могу вам помочь?».

Вернувшись к продукту после этого, они, вероятнее всего, купят его и даже потратят больше денег, чем планировали. Вот почему у супермаркетов и торговых центров часто странная планировка — это делается специально, чтобы сбить покупателей и увеличить продажи.

3. Создайте программу лояльности

Программы поддержания лояльности — отличный инструмент для ритейлеров. Они позволяют отслеживать потребительские предпочтения, увеличивать лояльность. И вообще, благодаря им клиенты чувствуют себя более счастливыми в вашем магазине.

В 2006 году проводилось исследование, которое показало, что клиенты кафе, владеющие премиальной картой, больше улыбаются, совершая покупки, дольше общаются с сотрудниками кафе, говорят «спасибо» и оставляют чаевые чаще, чем клиенты, которые не являются участниками программы лояльности.

4. Сделайте так, чтобы вознаграждения можно было получить легко

Когда человек видит, что от цели его отделяет небольшое расстояние, у него появляется больше мотивации достичь эту цель.

В упомянутом выше исследовании за 2006 год (ученые Олег Урминский, Рэн Кивец и Юхуанг Женг) клиентов кафе с премиальной картой разделили на две группы. Группе A дали карты, в которых были проштампованы 10 окошек. Когда в карте штампы стоят во всех окошках, клиент получает бонус в виде бесплатной чашки кофе. У второй группы было 12 незаполненных окошек, причем два окошка были проштампованы только что. И хотя условия для получения бонуса для обеих групп были одинаковыми, клиенты из группы B заполнили карту быстрее. Два проштампованных только что окошка создали у потребителей ощущение, что они уже близки к цели — и они потратили больше денег, чтобы быстрее получить бесплатный кофе.

Проектируя программу поддержания лояльности, усильте эффект участия.

5. Пробуждайте ностальгические чувства

Эмоциональные сообщения легче воспринимать, они гораздо более эффективны, чем рациональные сообщения. Однако не все эмоции можно пробудить одинаковыми способами. Сравните: жадность («Вы хотите быть членом этого клуба — прямо сейчас!») и ностальгия («Ах, эти старые добрые времена, когда мы были молодыми …»).

Когда в людях просыпаются ностальгические чувства, они ценят деньги меньше и поэтому готовы заплатить больше. Рычаги, которые можно при этом использовать, — образы и музыка в магазине (они должны затрагивать сердца людей).

6. Персонализируйте, персонализируйте

Когда продукт относится конкретно к людям, они уделяют ему больше внимания. Это происходит, прежде всего, когда мы слышим наше имя (волшебное слово, которое активирует различные отделы нашего мозга), а также когда мы слышим что-то, чем интересуемся — это, например, может быть спорт, любимая музыкальная группа или название страны, которую мы недавно посетили.

Ритейлеры могут использовать свою программу поддержания лояльности, чтобы разведывать действия клиентов, использовать данные, чтобы оптимизировать и персонализировать коммуникации, продукты и предложения. И не забывайте использовать имена людей!

7. Не будьте чрезмерно вежливыми (если вы продаете luxury-товары)

Это может показаться удивительным, но слегка высокомерное поведение сотрудников в магазинах премиум-уровня влияет на увеличение продаж. Этот эффект (который не относится к брендам, работающим в масс-маркете), кажется, связан со стремлением людей быть частью престижного круга лиц с общими интересами. Так, если вы продаете премиум-товары, позвольте консультанту быть строгим. Если вы представляете массовый продукт, пусть лучше он чаще улыбается.

8. Копируйте жесты

Общаясь с клиентами, постарайтесь копировать их язык тела и жесты: вы увеличите вероятность того, что они купят у вас вещь. Мы склонны быть ближе к людям, которые кажутся похожими на нас. «Отражающий эффект» является очень грамотной уловкой продаж.

9. Позвольте им коснуться товара

Согласно исследованию Калифорнийского технологического института, потребители готовы заплатить больше за вещи, если видят их и могут к ним прикоснуться. Процесс восприятия так важен, что, чем дольше люди смотрят на продукт и держат его в руках, тем больше они готовы заплатить за него.

10. Создайте иллюзию дефицита

Люди оценивают вещи по-другому в зависимости от того, насколько эти вещи доступны и распространены. Чем более дефицитным считается продукт, тем больше ценности в глазах клиента он приобретает. Мартин Линдстром, автор книги «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем», пришел к выводу, что можно увеличить продажи консервированного супа просто добавив предложение «максимум 8 банок супа на клиента». И люди действительно стремились купить больше банок. Все дело в том, что осознание дефицитности товара запускает в потребителях инстинкт выживания, который заставляет их покупать больше и быстро.

11. Раздайте бесплатные образцы

Когда люди получают что-то бесплатно, они чувствуют себя особенными и легче покупают. В своей книге «Влияние: психология убеждения» Роберт Сиолдини рассказывает, как один официант увеличил чаевые на 3%, предлагая посетителям жвачку после ужина. Когда он стал предлагать две жвачки, чаевые выросли на 14%.

Преподнося покупателям маленький презент, будь то печенье или просто красивая этикетка, вы можете увеличить вероятность того, что они купят продукт именно у вас.

12. Добавьте в ассортимент действительно дорогой товар, чтобы продать товары среднего ценового уровня

Люди склонны выбирать продукты, которые подразумевают хорошую сделку. Большинство клиентов не хотят покупать самое дешевое, но они все же хотят чувствовать, что получают хорошее качество за свои деньги. Вы можете усилить это чувство, чтобы увеличить продажи конкретных изделий, добавив очень дорогую альтернативу в той же категории продукта. Большинство покупателей выберет продукт среднего ценового уровня, потому что он будет выглядеть вполне доступно для его кошелька.

13. Используйте правильные звуки и ароматы

Музыкальный фон в магазине влияет не только на то, сколько люди тратят, но и на то, что именно они покупают. Джаз и классическая музыка воспринимаются как более сложный звуковой фон — и клиенты открыты для расходов больше, чем люди, осуществляющие покупки в местах, где играет поп или рок-музыка. В одном эксперименте клиенты винного магазина охотнее покупали французские вина, когда звучали песни на французском языке; когда же играла немецкая музыка, люди покупали больше немецких вин.

Музыка — не единственный инструмент, который затрагивает наши привычки расходовать деньги. Исследователь Мартин Линдстром обнаружил, что запах яблочного пирога ведет к 23%-му увеличению продаж духовок и холодильников в магазине бытовой техники.

14. Поместите популярные, но недорогие товары у входа

Заставьте клиентов делать маленькие импульсивные покупки и продавайте больше, вызывая то, что психологи называют «потребительским мышлением». Как только люди сделали покупку, неважно что маленькую, они, вероятнее всего, купят больше, говорят психологи. Можно на этом играть, размещая у входа в магазин дешевые популярные продукты — леденцы или газеты.

15. Давайте неожиданные вознаграждения

Неожиданные вознаграждения — отличный вариант: они делают людей более счастливыми и мотивированными. С другой стороны, ожидаемые вознаграждения не столь эффективны — они могут даже привести к тому, что уровень счастья покупателя понизится, предупреждают психологи.

Вы хотите сделать своих клиентов счастливыми? Разошлите им купоны или устройте распродажи. Но избегайте повторных предложений.

Что еще можно сделать, чтобы увеличить продажи в розничном магазине?

• Размещение всевозможных рекламных материалов на пути следования покупателя к торговой точке. Для этого необходимо определить, где именно рядом с магазином сконцентрирован поток покупателей. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
• Распространение рекламных сведений информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине — глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовых ящиках и т.п.
• Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные рекламные акции с другими фирмами. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера.

• Еще один вариант — мероприятие, нацеленное на обмен потоками клиентов. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии — скидки на одежду. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, при этом затрачивать на эти цели приходится минимальное количество средств. Но охватывается наиболее лояльная аудитория.

• Размещение рекламы на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Работающий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Еще важно повышение средней суммы в чеке. Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка товара комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом с целью повышения уровня обслуживания (тренинги, семинары, лекции).

Как повысить продажи в розничной торговле

При рассмотрении вопроса как повысить продажи в розничной торговле предприниматель должен поставить перед собой три базовые цели: устранение негативных факторов, снижающих продажи, привлечение новых покупателей и увеличение среднего чека. Для их достижения применяется целый комплекс мероприятий, специфика реализации которых во многом зависит от вида товаров.

Основные факторы снижения уровня продаж

Наилучшим способом выявить недостатки вашего магазина с позиции клиента является привлечение фокус-групп и тайных покупателей. Первые позволяют проанализировать ваш бизнес комплексно, уделяя внимание основным моментам и недостаткам. В свою очередь тайные покупатели дают возможность оценить качество работы персонала, недостаток которого также может препятствовать успеху.

Помимо этого, слабые стороны можно выявить самостоятельно, анализируя текущие показатели продаж. В числе последних:

• Количество посетителей магазина — сколько человек в течение дня (недели, месяца) заходит к вам в магазин. Их можно просто посчитать с помощью датчиков или камер наблюдения.
• Конверсия — сколько клиентов в процентном отношении совершили покупку.
• Средние показатели суммы чека — сколько денег в среднем тратит клиент в вашем магазине. Для правильности оценки этого показателя пиковые значения (максимум и минимум) исключаются, как случайные.

Что способствует низкой посещаемости магазина

Первостепенными проблемами, ведущими к дефициту клиентов в розничной торговле, можно назвать такие ошибки:

• Плохое расположение торговой точки. Если ваш магазин сложно найти или проход к нему прегражден различными препятствиями (отсутствие комфортного тротуара), потенциальные покупатели просто пройдут мимо. Негативно влияет и несоответствие ассортимента близлежащей инфраструктуре (например, не стоит располагать магазин брендовой одежды между продуктовыми лавками эконом-класса). Исправить этот недостаток можно оформлением прилегающей территории, установкой указателей и дополнительных вывесок, а в крайних случаях сменой места расположения магазина в целом.
• Неправильный выбор ассортимента. Низкие продажи могут быть спровоцированы отсутствием спроса. Иными словами, ваш товар может быть просто не нужен проходящим мимо потенциальным клиентам. Устранить эту проблему можно частичной сменой ассортимента или проведением агрессивной рекламной кампании, если товар инновационный и покупатели еще не знают о нем.
• Неприятная атмосфера в магазине. Обстановка может оказывать серьезное влияние на желание посетителей делать покупки. Сюда относится не только дизайн интерьера, но и освещение, музыкальное сопровождение, а также запахи. Так, например, в магазине одежды или косметики не должно быть ламп дневного света, которые неприятны для глаз и искажают восприятие цветовой гаммы. Избавьтесь от посторонних шумов, улучшите вентиляцию, сделайте температуру более комфортной.
• Отсутствие рекламы. Многие предприниматели совершают ошибку, думая, что, просто открыв магазин в людном месте, они обеспечат себе клиентов. Это в корне не верно, поскольку в условиях высокой конкуренции нужно обязательно и непрерывно информировать покупателя о ваших преимуществах.

Причины низкой конверсии

Если поток посетителей достаточно высокий, но процент покупок остается минимальным, возможно наличие следующих проблем:

• Отсутствие активности у продавцов или неподобающее поведение. Чаще всего такая ситуация возникает, когда оплата труда продавца не зависит от количества продаж. Также причинами агрессивной обстановки могут стать внутренние конфликты между сотрудниками.
• Неправильная выкладка товара. Если интересующий вас товар слишком сложно найти, продажи в магазине будут низкими, так как покупатели просто устанут искать нужную вещь. Чтобы избежать подобной проблемы, товары должны быть рассортированы по отдельным зонам. К примеру, в магазине зоотоваров можно группировать корма по видам животных.
• Завышенная стоимость товара. В розничной торговле один из самых высоких уровней конкуренции, а потому зарабатывать за счет многократного увеличения цены практически невозможно. Допустимое расхождение, при котором покупатель не станет тратить время на поиск альтернативных решений — 1-5% от цены конкурентов.
• Неопрятный внешний вид товара. Реализуемая продукция всегда должна быть чистой, без повреждения упаковки. В продуктовых магазинах особое внимание уделяется свежести (она должна быть заметна визуально).

Почему покупают мало

В случае, когда анализ текущих продаж выявил большой поток клиентов и высокую конверсию, но сумма среднего чека очень низка, возможно присутствие таких ошибок:

• Ходовой товар лежит на самом видном месте. В этом случае изучение ассортимента покупателями будет слишком быстрым и клиенты не обратят внимание на другие товары, которые также могут их заинтересовать.
• Продавцы не предлагают сопутствующие товары. Иногда покупателю достаточно простой рекомендации купить что-то еще (аксессуары, средства по уходу), если он уже готов приобрести основную вещь.
• Отсутствие инструментов привлечения постоянных клиентов. Если покупатель не получает привилегий, он становится равнодушным к вашему магазину и не станет совершать повторных покупок.

Традиционные способы повышения продаж

Увеличение посещаемости зала – это первостепенная цель при раскрутке торговой точки. Реализовать эту задачу можно различными способами: расширение ассортимента, снижение стоимости товаров, получение дополнительных бесплатных бонусов. Чтобы при этом покупатели совершали покупки, хороший продавец должен активно взаимодействовать с ними.

Акции и скидки на товары

Это один из наилучших способов как повысить продажи в розничной торговле продуктами, но и для других типов магазинов он весьма эффективен. Уменьшать цену необходимо правильно, чтобы не работать себе в ущерб. На практике применяются следующие форматы снижения цен:

• Регулярные акции и скидки. Такие скидки предоставляются краткосрочно (до 10 дней) на определенные категории товаров. После каждого цикла акция переносится на смежную продукцию, привлекая новых покупателей. Рекламная информация о таких скидках размещается на входе в магазин с обязательным указанием цены за акционный продукт.
• Сезонные скидки. Такое снижение цен оптимально подходит для магазинов одежды, позволяя избавиться от нераспроданного товара пред новыми поступлениями.
• Купоны на скидку. Это один из лучших форматов скидок для магазинов парфюмерии, косметики и аксессуаров. Сами купоны можно распространять на специализированных сайтах или в формате листовок.
• Скидка в чеке. Чтобы клиент вернулся, вы можете предоставить ему скидку при следующем посещении по текущему чеку за покупку.

Помимо скидок привлечь покупателей более доступной стоимостью можно за счет изменения комплектации товара (разделение костюмов на верх и низ, поштучная продажа) и реализации относительно независимых элементов в отдельном порядке. Этот метод особенно хорошо работает в кризис, когда у покупателя просто нет возможности приобретать все вместе.

Как привлекать за счет расширения ассортимента

Смежные категории товаров могут обеспечить вам приток новых посетителей, которым будет удобнее делать покупки в одном магазине вместо нескольких. С другой стороны, расширять ассортимент необходимо только после внимательного изучения рынка, поскольку это дополнительные финансовые вложения.

Прежде всего, товар должен быть таким, чтобы он действительно мог заинтересовать ваших текущих покупателей и наоборот. При этом стоимость на дополнительный ассортимент устанавливается максимально привлекательной, и лучше, если такой товар сам по себе будет из более высокой ценовой категории.

Например, рассматривая варианты как повысить продажи в розничной торговле одеждой, вы можете выбрать в качестве смежной продукции галантерейные изделия. Такие товары активно используются при оформлении витрин и манекенов в зале, что позволяет не просто демонстрировать одежду, а создавать полноценные образы.

Работает этот способ следующим образом: установив в витрине модный рюкзак или туристический чемодан, вы привлечете клиентов, планирующих путешествие. Получив желаемую вещь по более низкой цене, чем в специализированных магазинах, покупатель будет рад попутно приобрести несколько вещей для обновления гардероба, которые обязательно должен предложить продавец вашего магазина.

Бесплатные бонусы покупателям

Безвозмездные подарки любят все покупатели, а потому это один из самых эффективных способов повышения продаж. В качестве бесплатного преимущества могут выступать товары из основного ассортимента, независимые сувениры или сервисные услуги. Так, например, если перед вами стоит задача как повысить продажи в розничной торговле косметикой, вы можете использовать такие способы:

• Мастер-класс с визажистом. Оптимально, если ваши продавцы имеют навыки нанесения макияжа. В этом случае для привлечения клиентов вы можете предложить протестировать интересующую косметику и выполнить профессиональный подбор оттенков.
• Гарантированные подарки за покупки на определенную сумму. Это могут быть коллекционные сувениры или тестовые образцы продукции, которые зачастую поставляются бесплатно вместе с основной партией товаров.

В узкоспециализированных магазинах (строительные материалы, мебель, техника) эффективным методом привлечения покупателей является лотерея по чекам. При этом следует понимать, что в сравнении со средним чеком в таком магазине, простые сувениры будут казаться покупателю весьма незначительными, а потому главный приз должен быть дорогостоящим.

Активное взаимодействие с посетителями

При посещении торговой точки каждый покупатель ожидает достойного внимания к собственной персоне, но без излишней навязчивости. А потому необходимо сперва поприветствовать клиента и далее позволить ему самостоятельно ознакомиться с представленными образцами и ценовой политикой. Особенно важен этот момент для специализированных розничных магазинов (хозтовары, стройматериалы, автомобильные товары, ткани и фурнитура, мебель, посуда).

Начинать диалог следует лишь после того, как посетитель заинтересуется определенным товаром или изучит основную часть ассортимента. Для успешного взаимодействия, ведущего клиента к совершению покупки необходимо чтобы:

• Продавец был технически грамотным и мог предоставить достоверную информацию о товаре. Внешне он должен производить впечатление специалиста.
• Диалог велся в режиме консультирования по выбору бренда, габаритов, количества и т.д.
• Подбор осуществлялся в режиме сравнения дешевых вариантов с дорогими. При этом не стоит делать упор на недостатках бюджетной продукции, а следует лишь подчеркивать достоинства товаров из более высокой ценовой категории.

Пример, как повысить продажи в розничной торговле стройматериалами, используя активное взаимодействие:

• При торговле этой категорией товаров больше доверия вызывают продавцы мужчины, возраст которых старше 30 лет. Идеально, если ваш сотрудник будет иметь специализированное образование.
• Начало диалога можно строить с прямой рекомендации по отношению к товару, которым заинтересовался покупатель (совет как рассчитать объем, с какими материалами может сочетаться, как использовать безопасно и другое).
• Далее следует задать наводящие вопросы о цели приобретения, а затем предложить несколько альтернативных вариантов (более дорогих и более дешевых), подчеркнув преимущества всех товаров.
• В завершении следует отметить преимущества покупки в самом магазине и проинформировать о существующих программах лояльности.

Помимо прямых продаж, взаимодействие с клиентами предполагает и работу с постоянной базой (покупатели, которые уже делали покупки в вашем магазине). Для привлечения их к посещению вашего магазина можно использовать СМС-рассылки с предоставлением скидок по предъявлению сообщения или просто информируя о распродажах, обновлении ассортимента и т.д.

Нестандартные методы повышения продаж

Увеличивать продажи в розничной торговой точке можно также используя творческий подход, который позволит выделить вас среди конкурентов и создаст интерес со стороны потенциальных покупателей как самостоятельный фактор. Для этого используются следующие приемы:

• Задействование Wow-фактора. Вы можете удивить клиентов нестандартной рекламой или дополнительными возможностями. К примеру, если перед вами стоит задача как повысить продажи в розничной торговле мебелью, вы можете рассмотреть такие варианты как дизайн интерьера с помощью технологии дополненной реальности или использование для составления проекта интерактивных столов.
• Предвосхищающий сервис. Для получения положительных отзывов о вашем бизнесе и последующих рекомендаций от текущих клиентов потенциальным, предусмотрите возможность выполнять все быстрее и лучше. Так, например, обещая выполнить доставку товара в течение недели, всегда доставляйте за один или два дня.
• Креативные способы информирования. Если в магазине много посетителей и продавцы не успевают отвечать на интересующие вопросы, наиболее частые из них можно представить в виде буклетов или привлекательных стендов.
• Привлекайте клиентов комфортом. Подымать продажи можно, просто сделав пребывание в торговом зале чуть более комфортным. Это может быть установка кулера с водой для посетителей в жаркий день, бесплатный санузел, игровая зона для покупателей с детьми, пандусы для клиентов с ограниченными возможностями.
• Тест драйв и благотворительность. В каждом магазине есть продукция, потерявшая товарный вид (например, может быть повреждена упаковка). Такие товары лучше использовать как тестовые образцы. К примеру, в магазине игрушек можно организовать зону тест драйва, где любой ребенок сможет поиграть с такими игрушками и впоследствии заинтересовать родителей их покупкой. Если же речь идет о продуктовом магазине или одежде, вы можете организовать корзину помощи малоимущим, что создаст положительную репутацию о вас в глазах более состоятельных клиентов.
• Демонстрация возможностей. Если необходимо повышение продаж определенной категории товаров, оптимальным способом будет демонстрация практического использования. Особенно эффективен этот способ для магазинов техники (бытовой, строительной, специализированной) и различных гаджетов. Например, если вы торгуете строительным инструментом, предложите клиенту испытать его прямо в торговом зале.

Выбирая оптимальные способы как повысить продажи в розничной торговле, не стоит забывать, что интегрировать их следует комплексно и лишь после анализа текущих проблем. Только в этом случае вы сможете добиться успеха и при этом сэкономите силы и средства при проведении рекламных кампаний.