Как увеличить продажи в кризис 8 методов из опыта
Как увеличить продажи в кризис: хитрости и нюансы ведения бизнеса
Какие бы условия ни диктовала действительность, задача каждого бизнесмена – получать стабильный доход. Нестабильность, колебания курса валют, снижение покупательской способности приводит к падению рентабельности. Если перестроиться под новые требования рынка, последствий можно избежать. Как увеличить продажи в кризис? Надо применить одну из стратегий «выживания» и обогащения, приведенных ниже.
Главные способы увеличения продаж в кризисных условиях
Сразу оговоримся, под термином «продажи» имеется в виду прибыль. Конечная цель – заработать. Когда настают «тяжелые» времена для одних, другие «поднимаются». И способы одни и те же:
- Снижение цен на товары. Малоэффективный способ выжить.
- Подавление конкурентов. Придется активировать административный ресурс. Учитывается обратный виток «восьмерки» (эффект бумеранга).
- Перепрофилирование. Предполагается выпуск новой продукции, которая востребована.
Чем торговать в кризис
Есть три кита, помогающие законно обогащаться и нынешним миллиардерам и успешным предпринимателям:
Если от нестабильности мировой экономики страдает магазин товаров народного потребления, первое не подходит. Компании, не торгующие спиртным, продуктами питания, недвижимостью, применяют другие методы.
Самые эффективные методы
Среди эффективных методов выделяют:
- Демпинг. Перебейте конкурентов ценой. Не работайте в минус.
- Поглощение. Присоединяйте производственные мощности, которые распродаются за бесценок.
- Сокращение ассортимента. Избавьтесь он неходовых позиций, если на их хранение (на складе) тратятся деньги.
- Пересмотр стратегии. Расширьте спектр дополнительных услуг. Делайте то, что не делают конкуренты.
Важный совет! Придерживайтесь золотого правила: чтобы увеличить продажи, необходимо сокращать затраты.
Уменьшение себестоимости товара (услуги)
Проведение анализа расходов последнего полугодия позволит увидеть, на что расходуются средства. И если затраты не приносят прибыль, их нужно ликвидировать. Увольнение сотрудников – процесс, требующий осмысления. Каждый бизнесмен знает, как тяжело найти (вырастить) специалиста. И если сейчас некая установка нерентабельна, это еще не повод для его сокращения.
Но кадровая политика пересматривается:
- Звенья, требующие затрат и не приносящие дохода, ликвидируются.
- Залежалый товар распродается по акции, ибо завтра он будет устаревшим.
- Сырье, оставшееся с «лучших времен», но не расходуемое, идет «в расход».
Преследуется две задачи. Необходимо сбросить балласт и получить денежный запас. Производства, которые нерентабельны, немедленно замораживаются, консервируются, становятся под охрану. Но это если речь идет о производстве. Тем, кто напрямую зависит от торговли, придется поработать. Их задача – не сохранить деньги, а заработать.
Техника эффективных продаж
Кризисное положение не только у продавцов. Рекламщики также сидят без прибыли, и даже хуже. Торгуйтесь. Это ваше время. За копейки можно договориться о рекламе. Да, сейчас бартер не в моде. Но можно прийти, и предложить взаимную рекламу по принципу «ты мне – я тебе». И пора включать все известные рычаги для привлечения новых клиентов:
- Чтобы увеличить продажи необходимо пересмотреть целевую аудиторию. Может она останется той же, но покупная способность снизилась. Это означает, что те товары, которые раньше сметались с «прилавков», сейчас «стоят».
- Самые ходовые позиции, которые сейчас в «опале», распродаются по акциям. Нужно снизить прибыль. Это лучше, чем нести текущие затраты, не зарабатывая ничего. Естественно, работа ради работы – глупость. Маржа должна быть.
- Но главное, придется полностью пересмотреть систему управления. Менеджеры нужны, но нужны ли они в таком количестве? Когда от клиентов не было отбоя, да. А теперь? И еще – пользуйтесь новыми технологиями продаж.
- Экономить необходимо когда «идут» деньги. Когда их нет – уже поздно. Доставьте себе удовольствие – учитесь. Никто не заставляет нанимать «антикризисных» временных управленцев. Станьте им сами. Чтобы увеличить продажи достаточно воспользоваться рычагами, которые уже разработаны на западе.
- Эффективные способы выживания не позволяют быть мягкотелым. Прошли времена, когда можно было жалеть, понимать, входить в положение. Теперь все «в положении». Станьте прагматиком. Любой нанятый сотрудник скажет, что всякий труд должен оплачиваться. Откажитесь от невыгодных контрактов. Сейчас самое время, ибо тяжело всем. Требуйте долги, ведите переговоры с кредиторами. Не нужно бояться сказать «нет».
- Поставщикам также «нехорошо». Это значит, что самое время «попросить» отсрочку платежа, скидку (ввиду долгого сотрудничества), все, что нужно вашему бизнесу. Рынок един, и если посредник (между производителем и потребителем) берет на себя все последствия кризиса, страдает он. Вы не такой. Снижение спроса – то самое условие, которое должно работать в плюс.
Важно отметить! В период финансово-экономической нестабильности люди начинают покупать «нехарактерные» товары. То, что ранее было необходимость, становится подарком. Пускай покупают. Расширьте ассортимент в этом сегменте. Дайте возможность выбирать.
Как увеличить продажи интернет-магазина в кризис
Среди действенных методов увеличение прибыли от продаж можно выделить следующие:
- Магазин-клон. Сделайте копию интернет-магазина с тем же ассортиментом, но с другими реквизитами. Пускай даже придется открыть новое юридическое лицо. Главное, выведите обе торговые площадки на первые позиции в поисковиках. Пусть потребитель выбирает между вами и вами. Не дублируйте цены. В одном магазине товары дороже, в другом – дешевле.
- Расширьте диапазон. Больший ассортимент – больше денег. Договоритесь о продаже новых товаров, услуг, работ. Получайте доход как посредник. Берите заказы, взимайте процент от сделок. Кризис для всех, и договориться как никогда просто.
- Возьмите управление в свои руки. Какой бы хороший ни был нанятый сотрудник, его задача – отбыть рабочий день, и прийти за жалованием. Первые руководители бегут первыми. Тотальный контроль над всеми звеньями.
- Следите за конкурентами. Увеличить продажи в кризис желают все. Наблюдайте за сайтами-конкурентами, и отслеживайте появление новых торговых площадок. Анализируйте, чем они лучше, а главное, чем вы можете быть лучше. Поняли – внедрили.
Важно помнить! Бездействие губительно для организации. Если ранее она работала автономно, сейчас нужно взять ситуацию в руки и принять управление на себя.
Тонкости и нюансы
Проанализируйте, насколько необходима и оправдана нынешняя форма собственности. Отказавшись от ООО и учредив ИП, экономятся деньги на налогах. Возврат НДС – еще один способ. Никто не говорит о мошенничестве. Приобретайте, когда другие распродаются. Сбивайте цены и богатейте. А все расходы пусть идут по счетам, связанным с развитием.
Увеличение продаж в кризис | 800 точек роста
Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?
Заполняйте форму и узнайте подробности
Читайте в статье:
- Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
- Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
- Увеличение продаж в кризис: новые ниши
- Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
- Увеличение продаж в кризис: захват рынка
- Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
- Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
- Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами
У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.
- Снижение среднего чека,
- Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
- Выжидательная позиция клиентов,
- Спад активности в целом.
Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.
Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.
По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».
Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:
- освобождение рынка,
- сокращение и оптимизация затрат,
- стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
- получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.
Увеличение продаж в кризис: 5 стратегий работы
Стратегия увеличения выручки в кризис № 1: «Схлопывание»
Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.
Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.
- Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
- Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
- Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.
Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»
С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.
Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:
- мероприятия
- партнерские программы
- агрегаторы
Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»
Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.
► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.
► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.
► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.
► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.
Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»
Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий. Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.
Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.
Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»
Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.
Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
CRM-система
Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:
- Есть сделки с просроченными задачами
- Есть сделки без задач
- Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
- Нет методических материалов по работе с CRM
- Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
- Не все сделки ведутся в CRM
- Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
- Часть отчетов заполняет вручную
- Нет настроенной воронки продаж
Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.
Оптимизация клиентской базы
Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.
Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:
- Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
- Длина сделки не контролируется автоматически,
- Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
- Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».
Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:
- Отказаться от отдельных клиентов,
- Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
- Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.
Продажи руководителя отдела
Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:
- не закрывает сделок,
- не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
- намеренно дистанцируется от процесса продаж.
В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:
- провести беседу с РОПом о лидерстве,
- создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
- заменить старого РОПа.
Постоянный набор новых кадров
HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:
- Нет плана по набору менеджеров,
- План по набору менеджеров не закрывается,
- Не существует воронки по подбору менеджеру,
- Текущих менеджеров трудно заменить,
- Плохой отклик на размещенные вакансии,
- Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.
Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:
- Запустить программу «Приведи друга»,
- Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
- Сформировать кадровый резерв,
- Замотивировать HR-службу.
Определяем целевую аудиторию
Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.
Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:
- Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
- Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
- Нет процесса квалификации клиента,
- Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.
Для того, чтобы отработать ошибку нужно:
- Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
- Контролировать процесс исполнения квалификации,
- Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
- Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
- Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.
Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами
Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.
В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.
► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.
► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.
Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.
Антикризисные меры: реальные способы увеличить продажи
В кризис, в розничных магазинах неизбежно падают продажи. Причин тому много, но основные заключаются в снижении покупательской способности населения. Существуют ли бесплатные или малозатратные способы увеличить продажи в кризис? Как мотивировать сотрудников продавать больше? В нашем материале расскажем об основных антикризисных мерах.
Содержание:
Кризис: время новых возможностей
Распознать признаки «кризиса», который настиг ваш магазин легко. Если прибыль медленно, но неуклонно снижается, если спрос на товары в магазине по сложно объяснимым причинам падает, то предпринимателю следует признать неутешительный факт: кризис настиг и его бизнес.
Но не стоит отчаиваться, опускать руки и «прикрывать лавочку». Сегодня существует много действенных способов «остаться на плаву» и не только пережить период стагнации, но и получить от кризиса пользу для развития бизнеса.
А неоспоримых «плюсов» кризиса существует сразу несколько:
- С рынка «уходит» сразу большое число исчерпавших свой потенциал малых предприятий и ИП, а значит конкуренция становится меньше;
- Бизнес получает «испытание на прочность», в ходе которого будет понятно, какие его элементы не выдерживают проверки и требуют замены, а какие – остаются, крепнут и «обтачиваются»;
- Кризис – это самое лучшее время для придачи бизнесу новых толчков в развитии, его обновления, принятия новых векторов в работе. «Выжить» в кризис смогут только сильные и перспективные фирмы, и только лучшие руководители смогут доказать свою компетентность и состоятельность;
- В кризисных условиях, когда каждый магазин старается продавать больше, улучшать уровень сервиса, ассортимент и делать все, чтобы покупатели возвращались, у бизнесменов появляется стимул также «быть лучше» конкурентов, искать новые пути сбыта товаров, применять новые решения, внедрять новые маркетинговые стратегии;
- Магазину, который сумел «выжить» в кризис, в дальнейшей работе не будут страшны никакие подобные явления. Основываясь на полученном бесценном опыте, после периода финансовой нестабильности, такой бизнес обязательно ожидает взлет и успех.
Другими словами, все кризисные явления, снижение продаж нужно принимать как вызов времени и стараться с честью выйти из такого поединка.
Для того, чтобы «пережить» период финансовой нестабильности, компания должна продумать и строго придерживаться своего «антикризисного плана».
Существуют разные виды таких программ, к примеру, можно снизить затраты:
- Сократить издержки, заработную плату сотрудников, уменьшить количество закупаемого товара, сократить персонал магазина и т.д;
- Второй вариант – это повышение цен на товары в магазине. Увеличивая наценку, упрощая упаковку товаров, предоставляя меньше сопутствующих сервисов или покупая товары для реализации ниже качеством, но по дешевым ценам можно также получить некую экономию денежных средств.
Перечисленные способы кажутся простыми в воплощении, именно их выбирают предприниматели, реагируя на кризисные явления, но настолько такие решения эффективны?
Снизив зарплату сотрудникам и проведя сокращение штата фирмы, предприниматель сможет выиграть время и получить экономию лишь небольшой доли денежных средств. Не исключено, что кризис растянется на несколько лет, а значит, что таких мер будет явно недостаточно.
Эксперты ритейла и маркетологи уверены: самой действенной мерой для предпринимателей чтобы «пережить» кризисный период и вывести розничный бизнес на новый уровень, является стимулирование продаж.
Добиться увеличения продаж в условиях падающего рынка можно разными способами:
- В первую очередь, основные затраты необходимо «пустить» на продвижение магазина, рекламу;
- Повышать качество работы продавцов и постараться сократить ненужные расходы и издержки.
