Как сформировать ассортимент в магазине

Как правильно сформировать ассортимент товаров в магазине

Формирование ассортимента товаров в магазине — инструмент привлечения покупателей, увеличения продаж. Начинать процесс надо до начала работы торговой точки, обязательно управлять структурой, объемом, количеством наименований на всем протяжении торговой деятельности.

О чем вы узнаете:

База знаний для директора магазина

Более 100 инструкций, практических рекомендаций и готовых решений в одном месте — базе знаний директора магазина.

Зачем нужно формировать ассортимент магазина

В основе грамотной ассортиментной политики лежат три правила:

• знать стратегические, имиджевые цели и формат торговой точки;
• уметь анализировать информацию, делать выводы;
• понимать целевую аудиторию.

Хотя обозначенные правила похожи на задачи научного работника, при практическом использовании они поднимут продажи на 30-60%. Не торопитесь выстраивать ассортиментную политику от предложений поставщиков, попробуйте способ, предложенный в статье.

Заниматься ассортиментным планированием должны профессионалы. В зависимости от штата их можно выделить в отдел закупок, включить маркетолога в штат, пройти обучение самому. При любом решении понадобятся навыки анализа целевой аудитории, структуры продаж.

Структура ассортимента товаров в магазине формируется под влиянием общих и специальных факторов. Первые — спрос, рентабельность. Вторые — финансовая, материально-техническая база, достижения научно-технического прогресса. Ее цель — предугадать пожелания клиентов, сформировать предложение, удовлетворить спрос.

В условиях жесткой конкуренции, одновременного существования нескольких продавцов похожих товаров с сопоставимыми ценами, рациональная ассортиментная политика позволяет выжить, создать конкурентные преимущества. Это могут быть оригинальная компоновка номенклатуры, предложение сопутствующих услуг, открытие сервисных центров, другое.

Основа управления ассортиментом товаров в магазине — прогнозирование и планирование. Надо принять во внимание структуру покупательского спроса с учетом мелочей (количественных, качественных, ценовых характеристик товарной позиции), уметь планировать, прогнозировать.

Сложности в работе создают:

• большое число наименований;
• законодательные акты, регулирующие работу торговых точек;
• невозможность точного прогноза потребностей клиентов;
• внезапные обновления брендов, моделей.

По перечисленным причинам ассортиментное прогнозирование и планирование всегда краткосрочны. Следовательно, работать над номенклатурой необходимо ежедневно, собирая результаты реализации, анализируя предложения поставщиков.

Результатом работы станет:

• определение числа товарных позиций;
• расчет оптимальной стоимости каждого наименования;
• выбор объемов и структуры складских запасов;
• знание размера выручки, доли прибыли, приносимых каждым товаром;
• причины роста или снижения уровня реализации;
• выявление ассортиментного минимума, потребностей компании в новых товарах.

Разберем подробно инструменты, использующиеся для анализа ассортимента товаров в магазине.

Одним из важных инструментов облегчающих «жизнь» предпринимателю является товароучетная программа Бизнес.Ру. Автоматизируя бизнес-процессы, отчеты, торговую аналитику и многое другое, ПО помогает систематизировать данные и грамотно выстраивать товарную номенклатуру торговой точки. Попробуйте и узнайте больше о выгодах для вашего бизнеса с программой Бизнес.Ру бесплатно >>

Инструменты, управляющие ассортиментом товаров в магазине

Выстраивать товарную номенклатуру торговой точки надо последовательно, переходя от одной задаче к другой:

• Определите, для кого вы работаете, вашу целевую аудиторию. Избегайте общих, абстрактных понятий: клиенты — люди среднего возраста, со средним достатком. Сделайте портрет конкретным, учитывайте социальные, личностные, финансовые характеристики, район проживания и т.д. Так прогнозируется поведение покупателя. Чем больше номенклатура, тем подробнее характеристика, точнее описание.

Пример: основные покупатели магазина одежды — мужчины 25-45 лет, работающие менеджерами среднего и старшего звена, семейные, предпочитающие покупать сразу комплект (костюм, сорочки, нижнее белье, носки). Расплачиваются безналом, приезжают на собственном авто. Из сказанного следует: магазину стоит позаботиться об обустройстве парковки, наличии терминала для оплаты картами. Кроме костюмов и сорочек, иметь в наличии галстуки, носки, нижнее белье.

Как найти целевую аудиторию >>

• Изучите предложения поставщиков, конкурентов. Проведите сравнительный анализ информации коммерческих предложений, прайсов, интернет-ресурсов. Посмотрите специализированные издания, рекламные буклеты.
• Сравните продукцию, предлагаемую конкурентами, с вашей номенклатурой. Определите плюсы, минусы.

Пример: конкуренты предлагают товары аналогичного качества дешевле на 5-10%. Вариантов привлечь покупателей 2: снизить цены или заинтересовать дополнительными услугами. Для магазина одежды — ателье по подгонке изделий, для продуктового — возможность заказа товаров на дом.

• Проанализируйте собственный ассортимент по основным показателям: цена (с определением нижней границы стоимости), значимость позиции (первая, вторая, третья группа по объему продаж, приносимой прибыли), структура товарных запасов (принцип Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли, на складе «паровозы» должны быть всегда!).
• Разделите номенклатуру торговой точки на 2 группы: приносящие 80% выручки с высокой оборачиваемостью средств, приносящие 80% прибыли. Перебои с поставкой товаров из 2 группы приведут к снижению прибыльности магазина.
• Проанализировав динамику продаж каждой товарной позиции, долю приносимой прибыли, выручки, составьте примерный ассортимент, исключив балласт (редко продающиеся, приносящие мало прибыли товары, но занимающие место на складе).
• Изучите возможность закупки выбранных позиций, составьте ассортиментную матрицу.

Для управления ассортиментом важен анализ продаж, умение вычленить главные товарные группы, структурировать их. В этом вам поможет программа для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Автоматизируя бизнес-процессы, отчеты, торговую аналитику и многое другое, ПО помогает систематизировать данные и грамотно выстраивать товарную номенклатуру торговой точки. Попробуйте программу от Бизнес.Ру для автоматизации работы вашего магазина бесплатно >>

Надо определить цель работы, формат торговой точки. Ассортимент детских товаров в магазинах «средней руки» отличается от номенклатуры бутиков, предлагающих брендовые изделия, нацеленные на молодых родителей, которым статус важнее стоимости.

Товарные группы в формировании ассортимента в магазине

Регулировать уровень прибыли, заполняемость склада, себестоимость продукции поможет объединение номенклатуры в товарные группы по роли в структуре продаж:

• базовые: «рабочие лошадки», приносящие 40-60% выручки (не путать с прибылью), быстро распродающиеся, с высокой скоростью оборачиваемости денег;
• главные: привлекают посетителей, приносят до 60% «грязной» прибыли;
• редкие: импульсные покупки, формирующие имидж, заставляющие запомнить магазин;
• сезонные: вносят разнообразие в номенклатуру;
• комфортные: составляют компанию основным товарам (в магазине одежды 90% мужчин в комплект костюму возьмут галстук и рубашку).

Зная роли, меняйте ассортимент, достигая целей:

Как сформировать ассортимент в магазине

Формирование ассортимента товаров

Правильный ассортимент позволит клиентам чаще заходить в магазин. При формировании составляют ассортиментную матрицу. Рассказываем, что учесть при разработке.

• Главная
• Статьи
• Формирование ассортимента товаров

Формированием ассортимента занимаются задолго до открытия магазина, сразу после разработки стратегии. Ключевой момент — составление ассортиментной матрицы. Это полный список всех товаров, которые продаются в магазине. Документ составляют для конкретного магазина или торговой сети на основе ассортиментной политики с учетом целевой аудитории, формата и расположения торговой точки.

Грамотно составленная ассортиментная матрица позволяет:

оптимизировать товарные запасы;

эффективно распределить денежные средства;

увеличить средний чек;

повысить лояльность покупателей;

стимулировать рост покупательской активности.

Строгих требований по составлению ассортиментной матрицы нет. Обычно её оформляют в виде таблицы, в которой указывают:

название товара и его свойства;

поставщика и условия работы с ним;

товарную категорию и информацию о менеджере, который работает с ней;

входит ли товар в ассортиментный минимум;

к какой группе по ABC или XYZ-анализу относится.

Пример ассортиментной матрицы:

В ассортиментной матрице ограничивают количество признаков товаров. В первую очередь, это должен быть список наименований, а не характеристика каждого продукта.

Закономерность: чем крупнее магазин, тем подробнее матрица. Её разработкой занимаются категорийные менеджеры.

Как составлять ассортиментную матрицу магазина

1. Учитывать особенности торговой точки:

площадь магазина, этажность, количество полок и размер склада;

месторасположение — район, доступность, магазины рядом;

формат — дискаунтер, магазин самообслуживания или торговля «через прилавок», специализированный магазин.

Это важно для правильного позиционирования магазина в глазах покупателей. Ассортиментная матрица небольшого магазина в спальном районе будет отличаться от матрицы супермаркета в центре города. В первый покупатели будут заходить для ежедневных мелких покупок — за хлебом, молоком, овощами. В супермаркет будут приезжать на машинах и закупаться на пару дней вперед. Поэтому ассортимент будет в корне отличаться, и не только размером.

Составлять документ нужно сразу же после формирования стратегии развития и позиционирования магазина. И только потом можно закупать товар.

2. Ставить цель и определять приоритеты. Невозможно построить ассортимент, который одновременно будет приносить максимальную прибыль, иметь минимальные цены, обеспечивать разнообразие и удовлетворять потребности в уникальных товарах.

Перед формированием матрицы ставят одну из целей:

максимизация прибыли — в ассортимент входят в основном товары с высокой наценкой;

ориентация на качественный сервис — в матрицу включают товары, которые максимально удовлетворяют спрос, иногда жертвуя прибылью и работой с выгодными поставщиками;

включение в ассортимент товаров с максимальным товарным кредитом — то есть товаров с большой отсрочкой платежа у поставщиков.

Эти три цели больше других влияют на прибыль магазина. Кроме них, могут быть и другие приоритеты, которые влияют на формирование ассортимента: например, продавать только местную продукцию, стать №1 по продаже молочной продукции.

3. Сегментировать покупателей и ориентироваться на их потребности. Нужно понять, кто ваш клиент, какие у него нужды и привычки. Для этого составить портрет целевой аудитории, проанализировав текущий спрос или опросив потенциальных покупателей. В результате нужно выбрать ключевой сегмент, на который будут направлены основные усилия.

Например, средний покупатель — мужчина 35 лет, работает на местном заводе с 8.00 до 17.00, едет с работы на собственном авто, в магазин заходит вечером, покупает хлеб, иногда пельмени, 2 бутылки пива, киндер-сюрприз и 2 пирожных. Ассортиментная матрица магазина должна быть составлена с учетом его потребностей.

4. Проводить конкурентный анализ. Нужно понять, кто ваши конкуренты, их сильные и слабые стороны, какую позицию относительно них будет занимать торговая точка. Без конкурентного анализа сложно разработать оптимальную ассортиментную матрицу.

Исследование должно включать 3-5 основных конкурентов. В нем указывают достоинства и недостатки каждого, оценивается ассортимент и уровень цен по основным товарным группам. На основе данных можно определить собственные конкурентные преимущества, глубину и широту товарного ассортимента.

5. Разрабатывать ассортимент, начиная с крупных категорий, продвигаясь к мелким. Нужно определиться с общими группами товаров, которые будут продаваться в магазине — например, молочная продукция, хлеб, замороженные полуфабрикаты. Потом расширять категории: молоко, кефир, йогурт, глазированные сырки, творог, сыр.

Товары нужно сегментировать по свойствам, группам. Для этого смоделировать процесс выбора товара покупателем и решить, какие свойства для него важны.

Что нужно? — молоко.

Для чего? — чтобы пить, приготовить десерт, добавлять в кофе и т.д.

Жирность? — 0,5%, 1,5%, 2,5%, 3,2%.

Какая должна быть упаковка? — бутылка 0,5 литра, картонная упаковка 1 литр, пленка 1 литр и т.д.

В категории «молоко» в итоге будут такие товары:

молоко 0,5% в картонной упаковке 1 л;

молоко 1,5% в бутылке 1 л;

молоко 2,5% в картонной упаковке 1л;

молоко 2,5% в картонной упаковке 0,7л;

молоко 2,5% в пленке 1л;

молоко 3,2% в бутылке 0,7 л;

молоко 3,2% в картонной упаковке 1 л.

6. Анализировать сбалансированность ассортимента. Каждой группе товаров отводится своя роль. В магазине присутствуют:

уникальные товары — формируют имидж магазина, завлекают покупателей, служат конкурентным преимуществом;

базовые — создают высокую оборачиваемость средств, привлекают постоянный поток покупателей;

сезонные — позволяют обновлять ассортимент, привлекать в магазин новых клиентов, повышать интерес к торговой точке;

удобные — дополняют ассортимент, повышают средний чек за счет комплексных покупок;

приоритетные — создают прибыльность магазину, формируют поток покупателей.

Ассортимент нужно сбалансировать по широте и глубине, чтобы покупатель смог удовлетворить свои потребности, а магазин — реализовать стратегию. Категории наполняют дешевыми и дорогими товарами разных торговых марок, увеличивают или уменьшают количество позиций в товарной группе.

7. При формировании товарного ассортимента учитывать условия работы с поставщиками. В матрице нужно указать информацию по каждому товару: наименование поставщика, актуальные цены, сроки и способ доставки, есть ли отсрочка платежа. Это поможет оптимизировать поставки, повысить оборачиваемость товара. Если вы сформируете ассортимент без оглядки на поставщиков, у вас могут быть пустые полки или переполненный склад.

В товарной номенклатуре каждого магазина должен быть отмечен ассортиментный минимум. Это основной набор товаров, который обязательно должен присутствовать в конкретной торговой точке. В ассортиментной матрице эти товары выделяют, стараются сотрудничать с несколькими поставщиками — дефицита по этой категории быть не должно.

Грамотно сформированный ассортимент помогает реализовать стратегию развития магазина. Покупатели будут находить на полках магазина то, что им нужно, приходить чаще и увеличивать прибыль. Для этого нужно составить ассортиментную матрицу, ориентируясь на особенности магазина, потребности покупателей, возможности конкурентов и условия работы с поставщиками.

4 правила формирования ассортимента интернет-магазина

Ассортимент – это то, что с чего начинают создание бизнеса. Чаще всего именно ассортимент формирует уникальное торговое предложение компании, приводит на сайт посетителей из интернета и превращает их в покупателей. Что нужно знать и учитывать, чтобы ваш ассортимент был двигателем торговли?

Подбирая ассортимент для продажи, нужно учесть массу факторов: конкуренцию, возможности логистики, спрос, доступный бюджет для закупки товара и его продвижения. При этом ассортимент также должен попадать в предпочтения покупателей и приводить их к вам на сайт из поисковых систем и каталога маркетплейса.

На рынке онлайн-ритейла работают интернет-магазины разного типа: магазины с товаром “все для всех” или же категорийные магазины по продаже определенной группы товаров (магазин итальянской посуды, спортивного питания); магазины, продающие уникальные товары для нишевого бизнеса (одежда для балета) или даже всего один продукт, вокруг которого завязан бизнес.

Как выбрать свой путь, какими правилами руководствоваться, если не знаете, с чего начать?

Ограничьтесь одной или несколькими категориями

Последние исследования EVO.company показали, что категорийные магазины являются самым привлекательным типом для потребителей практически во всех категориях (техника, электроника, одежда, обувь, аксессуары, косметика и парфюмерия, автотовары, спорт, мебель, строительство).

Поэтому не стоит размещать в интернет-магазине абсолютно весь товар, который вам удалось достать или о существовании которого вы знаете. Если вы пока еще неизвестная компания на рынке, потенциальный покупатель не воспримет ваш сайт всерьез, если там размещены тысячи товаров различного назначения, не объединенных одной тематикой. Такая компания часто воспринимается как перекупщик с завышенными ценами.

Категорийный интернет-магазин также любит поисковая систем. Для алгоритма работы поисковых систем очень важно количество и плотность ключевых слов: чем они выше, тем выше может быть рейтинг сайта. Создав правильную структуру для товаров одной категории, вы сможете на каждой странице разместить больше низкочастотных и среднечастотных запросов для продвижения. Таким образом, поисковые системы приведут вам больше целевых покупателей.

Позаботьтесь о надлежащем количестве разновидностей товаров

Категорийный ассортимент не равно узкий ассортимент. Ваша задача — предложить товар в разных ценовых диапазонах, размерных сетках, цветовых гаммах, потому что среди потребителей, как известно, на вкус и цвет товарищей нет. Чем больше товаров и их разновидностей будет на сайте, тем больше потребностей потенциальных покупателей вы удовлетворите, а значит, получите больше продаж.

Достаточное количество товаров также влияет на количество посетителей из органического поиска и каталога маркетплейса. Чем больше качественных страниц будет в выдаче Google, тем больше трафика вы получите из поисковых систем.

В среднем хорошо оптимизированные сайты на площадке крупнейшего украинского маркетплейса Prom получают от 2 до 12 посетителей в месяц на каждый товар. Давайте проведем расчеты: например, на каждую страницу товара в месяц приходит по 4 посетителя из органической выдачи (без рекламы). Вы имеете ассортимент в 100 позиций. Процент конверсий по вашему бизнесу в интернете — 2%. Сколько новых заказов вы можете получить?

4 посетителя* на 30 позиций товара — 120 посетителей на товарные карточки за месяц. 120 посетителей*2% — 2-3 заказа в месяц с органической выдачи.

Попробуем разместить 500 позиций в категории.

Те же 4 посетителя * на 500 позиций товара — это 2000 посетителей только на товарные карточки за месяц. 2000 посетителей * на 2% конверсии — уже 40 новых заказов из бесплатной выдачи.

Выбирайте уникальный товар

Следующий фактор, который нужно учитывать, это уникальность товара в категории. Продавая “такое же, как у всех”, вы теряетесь на фоне конкурентов. Найдите отличительную особенность именно вашего предложения и ярко опишите ее в товарной карточке.

Учитывайте спрос на товар

Однако, стараясь сформировать уникальное предложение, не забывайте о спросе. Подбирайте такой ассортимент, чтобы как минимум 80% товара вызывали интерес у потребителей. Обращайте внимание на популярные запросы, на рост популярности той или иной модели, тренды и сезонный спрос. Продвигайте в рекламе самые популярные модели.

Вывод: тщательно подходите к формированию ассортимента интернет-магазина — это основа стабильного и прибыльного бизнеса в интернете. Соблюдайте баланс между количеством и качеством товара. Старайтесь удовлетворить вкусы своих покупателей, предложив им широкий выбор товара в своей специализации.