3 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как самому стать франчайзером 10 советов для начинающего

10 распространенных ошибок начинающего франчайзи

Сам факт приобретения франшизы не является гарантией успеха в бизнесе. К сожалению, неопытные франчайзи допускают досадные ошибки. Основываясь на опыте предпринимателей, мы выбрали 10 самых распространенных заблуждений.

Содержание

Франчайзинг дает начинающему предпринимателю возможность запустить собственный бизнес в сотрудничестве с успешной компанией. Как правило, подобный проект можно реализовать с небольшим стартовым капиталом. Выгода франчайзера заключается в расширении сети и популяризации бренда с меньшими затратами, ведь организация филиалов требует значительно больших ресурсов. Взаимная выгода способствует тому, франчайзинг быстро набирает популярность. Купить франшизу можно практически в любой сфере бизнеса.

Очень важно подробно изучить условия проекта и выбрать самое лучшее предложение. Уже есть определенная статистика неудачного сотрудничества по франчайзинговым проектам. Значительная часть начинающих франчайзи допускает типичные ошибки, не желая учиться на опыте своих предшественников. Предлагаем вам рейтинг самых распространенных заблуждений и надеемся, что эта статья поможет неопытным франчайзи избежать разочарований.

Важно качество, а не количество

Многие франчайзи, выбирая предложение, аргументируют свое предпочтение одному из них большим количеством заключенных договоров. На первый взгляд, это значимый показатель – проект популярен, значит доходность высокая. Не может же ошибаться столько людей. На практике, все несколько сложнее. Возможно, у франчайзера просто удачная рекламная кампания.

Выбирая проект, ищите любые возможности изучить опыт неудач и узнать причину. За красивой вывеской и оптимистичной статистикой могут скрываться слабые и даже абсолютно невыгодные для франчайзи предложения. В России пока нет открытого источника, в котором можно увидеть полную и объективную статистику со сравнительным анализом по всем проектам. Но вы можете пообщаться с франчайзи, сотрудничавшими с компанией и узнать их мнение о проекте.

Легкомысленность в бизнесе недопустима

Собираясь вложить немалые средства в приобретение франшизы, лишь часть предпринимателей уделяет должное внимание изучению рынка. Один и тот же проект может иметь отличные перспективы в одном регионе или городе, и нулевые в другом населенном пункте. От местных условий зависит очень много. Учитывать стоит и спрос, и конкуренцию, и покупательную способность, и численность населения. Некоторые франчайзеры сами предлагают на выбор список населенных пунктов, уверяя, что провели маркетинговые исследования.

Слепо доверять мнению франчайзера не следует. Изучите исходные условия самостоятельно. Узнайте, сколько компаний продают аналогичный товар или услугу. Сопоставьте все преимущества и недостатки, постарайтесь предусмотреть риски.

Известный бренд – не гарантия успеха

Одна из самых распространенных ошибок у начинающих предпринимателей. Да, популярная торговая марка является гарантией интереса и доверия клиентов. Но крупные компании крайне редко воспринимают мелких предпринимателей как равноправных партнеров. При малейшем нарушении договора с вашей стороны опытные юристы франчайзера могут буквально разорить вас выплаты штрафных санкций.

Уверенность в своих силах – хорошо, излишняя самоуверенность – плохо. Обязательно посоветуйтесь с опытными юристами и брокерами. Их экспертная поможет адекватно оценить свой потенциал и предусмотреть риски сотрудничества с крупными компаниями.

Не верьте красивым презентациям и учитесь вести переговоры

Помните, что представитель франчайзера, специализирующийся на продаже проектов, получает комиссию от количества заключенных договоров. Его работа – убедить потенциальных партнеров в привлекательности проекта и необходимости скорейшего заключения договора. Неопытные франчайзи сильно рискуют, ограничиваясь переговорами лишь с одним представителем компании.

Не подписывайте документы, пока не пообщаетесь и не обсудите все детали проекта со всеми представителями компании. Вы имеете полное право задать вопросы руководителям и учредителям, изучить финансовую сторону. Попросите познакомить вас с другими франчайзи, ведь вы имеет право узнать об их опыте. Если в любом из этих, абсолютно законных требований, вам будет отказано, не заключайте договор.

Ошибки в оценке расходов

Если в подсчетах вложений в проект франчайзи полагается исключительно на данные из каталога франшиз, он рискует попасть в долговую кабалу. В процессе переговоров необходимо детально обсуждать все финансовые вопросы. Всегда есть скрытые платежи, о которых недобросовестный франчайзер может не сказать. Проконсультируйтесь со своим бухгалтером или финансистом перед подписанием договора.

Взаимоотношения с другими франчайзи

Добросовестные франчайзеры жестко регламентируют продажу проектов в одном регионе или городе, чтобы не создавать для своих франчайзи нездоровых условий в плане конкуренции. Но так поступают не все. Познакомьтесь с ближайшими участниками сети. Узнайте, как у них идут дела, поинтересуйтесь, возможно ли сотрудничать на добрососедских условиях и не бороться друг с другом за клиентов.

Узнайте у франчайзера, есть ли эксклюзивные договора для определенных территорий. Возможно, стоит выкупить такой проект и получить преимущество перед конкурентами.

Не ищите легких путей

Стремление достичь нужного результата, затратив минимальные усилия, для человека естественно. Так и начинающие франчайзи ищут самые простые бизнес предложения, наивно полагая, что смогут заработать большие деньги без труда. Такие проекты на рынке присутствуют, но именно они пользуются наибольшей популярностью. Халяву любят все. Выбирая простую бизнес модель, вы сильно рискуете влиться в сферу с жесткой конкуренцией. Не отмахивайтесь от сложных проектов – здесь очень мало конкурентов.

Но в этом случае вы должны быть уверены в полной и всесторонней поддержке франчайзера. Требуйте обучающие программы по всем составляющим организации и ведения бизнеса. У добросовестного и заинтересованного в вашем успехе франчайзера подобные требования найдут достойный отклик. Учтите, что поддержка желательна не только в процессе организации бизнеса, но и на последующих этапах.

Хобби или заработок?

Возможность зарабатывать на любимом деле – мечта каждого. В реальной жизни получить солидный доход от хобби удается единицам. Если вы сумели найти прибыльный проект, позволяющий заниматься любимым делом, вам крупно повезло. Но часто начинающему франчайзи приходится выбирать – заработок или хобби. Это должно быть ваше, взвешенное и окончательное решение. Совмещать эксперты не советуют. Потрудиться над организацией нового бизнеса и выходом на приличные доходы придется серьезно. Возможно, именно этот проект принесет вам желанный стартовый капитал для запуска своего проекта.

Читать еще:  Чего следует избегать при инвестировании

Не экономьте на профессионалах

Квалифицированные сотрудники и консультанты – главный залог успеха в любом бизнесе. Франчайзинг – не исключение. Перед заключением договора привлеките профессионалов для его анализа. Не жалейте средств на достойную оплату их труда. Вы потеряете намного больше, если из-за некомпетентности не увидите в договоре опасных моментов.

Не бойтесь

Когда-то известнейшие и богатейшие люди на планете также были абсолютно некомпетентны в том, что впоследствии принесло им успех. Все начинающие предприниматели не разбираются в тонкостях бизнеса. Но отказываться от реализации планов из-за этого точно не стоит. Учитесь, окружайте себя профессионалами, анализируйте ошибки и больше их не совершайте. Постепенно вы станете специалистом в выбранной сфере и обязательно добьетесь желанного успеха.

Как стать успешным франчайзером

Франчайзинг – надежный путь к стремительному росту бизнеса. Однако, наши жизненные реалии таковы, что если вы решили стать франчайзером, это еще не значит, что вы гарантированно добьетесь успеха. Даже крупные и авторитетные компании, работающие с франчайзингом, могут терпеть поражение. К примеру, в этом году такие американские компании, как Taco Del Mar Franchising Corp., Uno Restaurant Holdings Corp. и Daphne`s Greek Café, объявили о своем банкротстве.

Однако, мечтой многих предпринимателей остается крупная сеть своих заведений по всей стране или миру. Каждый, открывший свое дело, естественно хочет, чтобы его бренд стал узнаваемым и популярным. Необходимо тщательно разработать франчайзинговую концепцию, и если она сработает, то это будет лучшим способом расширения вашего бизнеса.

Если вы ставите своей целью стать успешным франчайзером, то не ждите, что это случится очень быстро. Весь процесс становления занимает довольно долгое время и требует немало финансовых затрат. Получить право продавать свои франшизы – это только четверть пути, ведь нужно еще и привлечь покупателей. Международная ассоциация франчайзинга сообщает, что около половины всех компаний, начавших продавать франшизы в определенный период, по прошествии одного года так и не сообщили о своей первой продаже. Как видим, это далеко не всем по зубам. Но если учесть все нюансы, и настроиться на длительную работу, вы можно сделать свой бренд именем нарицательным, с множеством филиалов по всему миру. В этой статье мы попробуем описать все основные советы, которым должен следовать каждый начинающий франчайзер.

Руководство успешного франчайзера

Огромное влияние на ваш бизнес будет оказывать то, как насколько вы способны сделать долгосрочный прогноз и строго рассчитывать все принимаемые решения. Немаловажное влияние будет оказывать также умение работать с различными нормативными и юридическими документами. Это нужно для того, чтобы ваш бизнес соответствовал всем нормам и требованиям, которые выдвигает государство к франчайзинговой деятельности.

Итак, чтобы стать успешным франчайзером, необходимо совершить несколько важных шагов, которые смогут привести вас к коммерческому успеху.

Этап 1. Оценка готовности бизнеса к франчайзингу.

Для начала необходимо определить насколько ваш бизнес подходит к такому способу расширения, как франчайзинг. По словам исполнительного директора франчайзинг-консультационной компании iFranchise Group Марка Зиберта, при оценке бизнеса нужно учитывать не только такие очевидные факторы, как рентабельность и опыт продаж. Помимо этого, необходимо учитывать и другие немаловажные моменты.

1) Пересмотр своей франчайзинговой концепции. По словам Марка Зиберта, самый лучший и перспективный вариант франчайзинга – это что-либо уже привычное потребителем, однако с несколькими уникальными отличительными признаками. Например, компания Florida-based Pizza Fusion предложила потребителям пиццу – уже знакомый и привычный продукт, однако внесла свои особенности: пицца изготавливается из экологически чистых продуктов, а доставка на дом осуществляется на гибридных электромобилях.

Создавая свою концепцию, вы должны ориентироваться не только на конечных потребителей, но и на возможных франчайзи. Ваш бизнес должен легко тиражироваться и систематизироваться. Ведь подключение к сети новых филиалов – это увеличение прибыли и сокращение расходов.

2) Проверка финансов. Многие франчайзи стремятся приобрести бизнес, который уже долго функционирует на рынке и доказал свою успешность и популярность. Джоэл Либава, консультант по франчайзингу из Кливленда, считает, что хорошо, когда у компании есть уже несколько успешных филиалов прежде, чем принимается решение о развитии бизнеса с помощью франчайзинга.

3) Исследование рынка. Иметь шестое чувство – хорошо, однако надеяться на него в вопросах бизнеса неразумно. Ваш бизнес не станет лидером сам по себе. Перед тем, как принимать решение об открытии нового объекта в другом городе, необходимо исследовать данный рынок с целью выяснения потребительского спроса на ваш продукт. Также выясните, достаточно ли места на рынке для появления нового конкурента.

4) Будьте готовы к переменам. Уясните, что после того, как вы станете франчайзером, ваша основная деятельность кардинально измениться. Теперь вы в первую очередь будете искать клиентов и продавать им франшизы, а не изготавливать пиццу или устанавливать кондиционеры. Подумайте, комфортно ли вы будете себя ощущать в новой роли.

Также не стоит упускать из виду тот момент, что франчайзи не всё и не всегда будут делать так, как делаете вы. Если вы очень ревностно относитесь к своей идее бизнеса, и не можете представить, что кто-то другой «вмешается» в неё, то наверно заниматься франчайзингом не стоит.

5) Оценка альтернатив. Марк Зиберт советует перед тем, как окончательно принять решение о старте франчайзинговой деятельности, всё-таки рассмотреть и другие альтернативы. Возможно, для расширения вашего бизнеса на данном этапе больше подойдет подключить новые источники финансирования или сотрудничество с новыми партнерами.

Этап 2. Выяснение юридических требований.

Без изучения законодательства, которое регулирует франчайзинговую деятельность, не обойтись. Например, чтобы начать франчайзинговую деятельность в США, необходимо подписать документ об информации о франшизе в Федеральной торговой комиссии. Там же вам могут предоставить некоторые документы, которые помогут вам в вашей будущей деятельности, такие как руководство для франчайзи, примеры бизнес опыта менеджеров, аудит финансовой отчетности.

Читать еще:  Выписать бывшего мужа из муниципальной квартиры без его согласия

Как известно, в каждом штате США существуют свои законы. Франчайзинг это тоже не обошло, и в зависимости от того, в каком штате осуществляется продажа франшизы, могут выдвигаться разные требования. По словам Джоэла Либавы, самые сложные процессы продажи и покупки франшизы предлагают штаты Калифорния и Иллинойс.

Синди Дюсер, франчайзер и один из основателей фирмы «Lillians Shoppes» делится своим опытом: «Когда я подала заявку на осуществление франчайзинговой деятельности в своем штате Миннесота, я получила целый справочник в два пальца толщиной, который описывал все правила продажи франшиз и другие моменты франчайзинговой деятельности. Чтобы распространить франшизы своей компании более чем на половину штатов, мы потратили целый год и более 100 тысяч долларов. Процесс был очень долгим, но интенсивным».

Джоэл Либава настоятельно советует заручиться поддержкой франчайзингового эксперта, который будет следить и координировать каждый ваш шаг, который вы сделаете на пути к становлению успешным франчайзером.

Этап 3. Утверждение главных решений касательно вашей модели.

Во время подготовки всех нормативных и юридических документов, вы должны параллельно еще принять множество важных решений относительно того, какова будет ваша франчайзинговая деятельность. Эксперты советуют уделить особенное внимание таким моментам:

    • Длительность франчайзингового договора.
    • Границы территории, на которой франчайзи могут пользоваться своими правами.
    • Географическая территория, на которой планируется продажа франшиз.
    • Глубина и длительность обучения франчайзи.
    • Требования (или их отсутствие) к франчайзи, относящиеся к покупке продукции или оборудования именно у вас.
    • Размер инвестиций, которые должен вложить франчайзи в свой бизнес, а также его опыт бизнес деятельности.
    • Методика продвижения франшиз.

Часто начинающие франчайзи даже понятия не имеют, насколько сильно каждый из этих пунктов может изменить структуру их будущей деятельности.

Синди Дюсер делится опытом, что прежде чем остановится на одной модели франчайзинга, её компания совместно с юристами и адвокатами разработали очень много вариантов. Для них оптимальным вариантов оказалось 7,5% роялти, паушальный взнос 25 тысяч долларов, и заключение франчайзингового договора на 10 лет. С таким сценарием, компания расширилась на 32 франчайзинговых магазина за первые 2 года деятельности.

Во многих случаях, географические факторы играют чуть ли не решающую роль в успехе франчайзинга. Стоит тщательно продумать оптимален ли размер территории, и возможно нужно большие регионы условно разбить на несколько поменьше.

Этап 4. Осуществление регистрации как франчайзера.

Итак, если вы приняли и утвердили все основные решения касательно регулировки вашей франчайзинговой деятельности, вы можете приступать к окончательному оформлению всех документов. Приготовьтесь к тому, что регистраторы не всегда с первого раза утверждают предоставленные им документы. С их стороны может поступить требование дополнительно описать кое-какие пункты документации.

Хотя утверждение вашей заявки это всего лишь часть вашего франчайзингового пути, она занимает довольно долгое время. Вам в любом случае придется ждать, пока соответствующие власти утвердят вашу заявку и начнут юридическое оформление. Основатель компании по установке солнечных батарей Solar Universe Джо Боно говорит, что они ожидали несколько месяцев, чтобы получить ответ от властей с дополнительными замечаниями и требованиями. А на окончательное завершение всего юридического оформления ушло еще пару месяцев.

Этап 5. Найм главных специалистов.

Часто начинающие франчайзеры нуждаются в найме нескольких сотрудников, которые будут заняты исключительно работой с франчайзи. Вышеупомянутая компания Solar Universe при старте франчайзинговой деятельности наняла несколько постоянных сотрудников, которые занимаются рассмотрением заявок, которые поступают буквально каждый день. А для своевременных ответов на все вопросы франчайзи в компании работают тренеры и даже франчайзинговый адвокат.

Компания Lillians Shoppes пошла еще дальше – в их штате работают менеджер по франчайзингу, креативный директор, ассистент и франчайзинговые тренеры, которые помогают франчайзи координировать их деятельность и не «выпасть» из системы. Компания продолжает расти, и уже встает вопрос о том, что штат сотрудников необходимо расширять.

Этап 6. Продажа франшиз.

Далее следует заняться поиском клиентов. Ваша задача – убедить их в уникальности вашей концепции и выгоде приобретения вашей франшизы. Lillians Shoppes, например, смогли продать все франшизы с помощью только «сарафанного радио». Особенность такого успеха в том, что они предлагали оплату в 1000 тысячу долларов всем, кто приведет к ним потенциального франчайзи.

А вот в Solar Universe работают несколько продавцов, которые и занимаются продвижением франшиз. Более того, компания сотрудничает с национальной франчайз-консалтинговой сетью FranNet, которые предоставляют помощь в поиске новых франчайзи.

Как говорит Марк Зиберт, сейчас многие франчайзи чувствуют высокий риск покупки франшизы. Поэтому для франчайзера весь процесс продажи франшизы становится очень трудоемкой задачей. Вы должны так преподнести потенциальным покупателям свою идею и концепцию, чтобы у них не возникло сомнений в том, что именно ваша франшиза принесет им успех и прибыль.

Этап 7. Оказание поддержки франчайзи.

Когда вы прошли через многое и наконец стали франчайзером, это еще не означает триумф вашей деятельности. Уровень поддержки ваших франчайзи будет определять настоящий успех всей сети заведений. Вы должны разработать учебные программы и другие способы поддержки франчайзи, которые должны оказывать положительный эффект на их деятельность. Передача опыта на максимально высоком уровне должна стать вашей первоочередной задачей на этом этапе.

12 советов для франчайзеров, которые впервые открывают бизнес по франшизе

Для многих владельцев бизнеса и дистрибьюторов начать работать с торговой маркой по принципу предоставления франшизы – это новый вызов. Необходимость привлекать партнеров, развивать партнерскую сеть, проверять франчайзи на благонадежность, разрабатывать обучающие материалы и специальную маркетинговую стратегию – это только некоторые из задач, которые предстоит решать. Мы подобрали для вас 12 самых важных советов, которые помогут минимизировать возможные ошибки и риски на этом пути, для тех, кто хочет стать франчайзером.

Читать еще:  Кому и какие льготы полагаются в 2019 - 2020 году

Как выстроить работу франчайзера?

1. Начните с того, что изучите рынок на предмет наличия схожих франшиз в вашем сегменте, посмотрите их действующие предприятия.

2. Проанализируйте возможную географию франчайзинговой сети.

3. Помните о том, что вы не первый франчайзер. Возможно, это звучит странно, но рекомендация действительно актуальная. Согласно статистике, в России работает более 20 тысяч точек по франшизе, а под контролем их держит около пятисот франчайзеров. И вы станете 501-м, кто придумал продать собственный опыт по организации бизнеса. Это не значит, что вас не ждет успех, просто не забывайте, что идея франшизы не уникальна.

4. Готовьтесь, что на вашу защиту встанут юристы, а не закон. Наверняка вы уже детально изучили Главу 54 ГК РФ, однако отстаивание собственных прав все равно станет сложной задачей, если возникнет необходимость. Судьи с неохотой берутся за такие дела, вам понадобится посылать жалобы в вышестоящие инстанции, порой даже в Верховный суд. Но все не так печально, если подход грамотный, а юристы профессиональные, то шансы на победу велики.

5. Найдите хорошего юриста заранее, а как выбрать юриста для бизнеса?

Из прошлого совета следует этот: франчайзинг нуждается в детальном разборе любой ситуации. Вам предстоит думать на много шагов вперед. Даже если вы отлично разбираетесь в юридических вопросах и бизнесе, профессиональный юрист все равно не помешает. Он необходим в первую очередь для подготовки и анализа договоров по франшизе. Вам понадобится прописывать не только базовые положения, но и учитывать нестандартные варианты развития событий. Допустим, франчайзи захотел подставить вас, а такое тоже случается. Предусмотрите штрафы и неустойки на все случаи, а в этом вам как раз поможет юрист.

6. Проверяйте любого потенциального франчайзи на наличие статуса предпринимателя. Не забывайте о том, что в качестве франчайзера могут выступать исключительно юридические лица или индивидуальные предприниматели. И у вашего партнера должен быть аналогичный статус. В обязательном порядке проверьте любого, кто хочет купить вашу франшизу. Такой подход позволит избежать возможных проблем и исков в суд в дальнейшем.

7. Строго соблюдайте законодательство. В основном это касается тех франчайзеров, которые желают заключить договор, но не оформлять его в Роспатенте по причине длительности процедуры. Да, это замедлит процесс, однако такое оформление выступает защитой бизнеса. Также помните, что франчайзер передает партнерам комплекс исключительных прав. Это значит, что товарный знак должен пройти регистрацию, а все документы – оформлены в должном виде. И тут снова на помощь вам придет грамотный юрист.

8. Не сотрудничайте с друзьями и родственниками. Это может прозвучать жестко, но даже если ваши отношения с близкими людьми безупречны, всегда могут возникнуть ссоры и разногласия. И в таком случае появляется вопрос: расторгнуть сотрудничество и вместе с ним перестать общаться с другом (родственником) или быть обманутым в каких-то вопросах бизнеса, но сохранить контакты. Партнерство диктует свои правила, а именно, требует соблюдения субординации. Тут нет места близким отношениям. Если вы не хотите испортить контакты, то в качестве франчайзи выбирайте людей, к которым у вас нет особенных чувств.

9. Тщательно подходите к выбору партнеров. Не будьте слишком легкомысленными и не опирайтесь только на интуицию.

Вы не можете знать, что произойдет, например, через год или два. Вот почему следует внимательно отбирать будущих франчайзи, проверять их лично и много раз беседовать с ними. Основное требование к партнеру – это умение продавать ваш товар либо услугу. Имеет смысл составить портрет идеального покупателя франшизы. Например, если вы являетесь владельцем бизнеса по продаже кондитерских изделий, то вам подойдет франчайзи, имеющий опыт работы в сфере кулинарии. А если вы предлагаете франшизу по открытию кофейни с минимальным набором требований к помещению, то подойдет даже предприниматель без опыта, здесь важнее желание заниматься своим делом. Это лишь общие портреты, рекомендуем провести более детальную разработку, учесть возраст, пол и прочие личные характеристики потенциального партнера.

10. Защитите интеллектуальную собственность. Нередко франчайзи действуют по следующей схеме: изначально перенимают опыт вашего дела, а потом под законным предлогом прекращают сотрудничество и через некоторое время открывают собственную точку с учетом ваших технологий. Доказательство воровства в данном случае станет сложной задачей. Последуйте принципу крупных организаций-франчайзеров. При наличии бизнеса в сфере общественного питания, например, можно разработать секретный ингредиент, состав которого будете знать лишь вы. И поставляйте его вашим партнерам по графику.

11. Не будьте слишком лояльными и не доверяйте чересчур партнерам.

В договоре франшизы, как уже говорилось выше, должна быть прописана система наказаний. В противном случае требования могут перестать соблюдаться вашим партнером в определенный момент времени. Все приведет к тому, что вы испортите собственную деловую репутацию и разрушите бизнес, что и доказывают многочисленные практические примеры. Нередко со стороны франчайзи допускаются такие ошибки, как сотрудничество с непроверенными поставщиками, отсутствие стандартов обслуживания клиентов, нарушение корпоративных норм и самовольное изменение цен. Вот почему следует заранее указывать в договоре все правила и устанавливать штрафы за их нарушение.

12. Не гонитесь за количеством, забывая про качество. Даже если с вами хотят сотрудничать все большее количество бизнесменов, а франшизы стремятся приобрести с особой гордостью, не старайтесь продавать их в как можно большем количестве. В итоге вы рискуете прогореть. Идеалом служит грамотный выбор любого из партнеров, проверка его действий и использование «тайных покупателей», а также наем менеджеров в регионах для контроля деятельности точек.

Прежде, чем стать франчайзером, помните, что только при грамотном подходе продажа франшиз принесет вам рост прибыли. Готовьтесь к обучению потенциальных партнеров и собственному освоению множества тонкостей такого бизнеса. И тогда вас непременно ждет успех!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector