0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как привлечь посетителей в фитнес клуб

Стратегия привлечения клиентов

Эксперт — Вера Заря, бизнес-консультант проектов по управлению, маркетингу, продажам и сервису в сфере фитнес-услуг, эксперт FPA.

Задавать себе вопрос, как привлечь клиентов в фитнес-клуб, когда он уже открыт и работает, все равно что строить самолет в воздухе. Вопрос о способах привлечения клиентов необходимо задать себе гораздо раньше, в тот момент, когда только возникла идея открыть фитнес-клуб.

У истоков

Начинать нужно с себя (я руководителей имею в виду), ибо рыба гниет с головы. На стагнирующем рынке нельзя оставаться дилетантами. Мы все очень любим наш бизнес. Искренне. Непреложно. Мы ловим кайф от своего дела. От того, что фитнес помогает людям. От того, что стартап вырос в полноценно работающий проект. Но многие из нас во многом до сих пор остаются любителями фитнеса, непрофессионалами. Так уж исторически сложилось, что фитнес в нашей стране продвигали фанаты своего дела, а не получившие соответствующее образование экономисты и управляющие.

Я много езжу по России и вижу, что руководителям не хватает системных знаний по управлению проектами. Многое мы делаем просто по наитию, не исследуем рынок, не знаем «своего» потребителя, не понимаем, в чем заключается уникальное торговое предложение клуба, как правильно выстроить ценообразование. И если такое «управление» бизнесом прокатывало раньше, то в условиях жесткой конкуренции и возросшей осведомленности клиентов оставаться на том же уровне энтузиастов – верная смерть для бизнеса.

«Делает деньги, а остальное все дребедень»

За последние 5-10 лет фитнес-бизнес стал, конечно, более структурированным и цивилизованным. И все же до сих пор нередки ситуации, когда даже после грамотного маркетингового анализа рынка, разработки адекватной концепции позиционирования проекта, выявления четкой целевой аудитории и создания УТП владельцы бизнеса заявляют консультантам: «Нет, нам это не подходит. Дело не в деньгах, важно, чтобы все было ну уровне, чтобы перед друзьями не стыдно было». Что делать в этот момент?

Анализ показал, что на данном рынке сегмент формата премиум заполнен, но имеется свободная ниша: есть потребитель, готовый пользоваться услугами фитнеса по более низкой стоимости. Но заказчик категорически заявляет, что хочет клуб «для себя и своих друзей». Выводить на рынок еще один клуб в позиционировании, которое запрашивает собственник, можно, но надо быть готовым к увеличению срока окупаемости проекта. Впереди много трудностей в борьбе за аудиторию. Все это медленно и сложно. На этапе проекта и запуска собственник делает грудь колесом и заявляет, что он на все готов, но уже спустя буквально год настроение меняется. Продолжительный период доинвестирования в проект изматывает собственника, и вот он уже слегка не рад, и не так уж горит желанием хвастаться клубом перед друзьями. Так очередной клуб-однодневка выставляется на продажу. Что же делать, чтобы этого избежать? Заниматься бизнесом, а не вечеринкой для друзей.

Если вы настроены на долгосрочный проект, если фитнес для вас действительно бизнес, а не хобби, вам важно создавать востребованный массами проект. Ведь даже такое направление фитнеса, как кроссфит, студии которого зачастую воспринимаются именно как проект для единомышленников, таких же фанатов, тоже должно подчиняться общим правилам рынка. В частности, работать на конкретную целевую аудиторию. Ведь те же кроссфит-студии не будут востребованы, если неправильно выбрано место, то есть там не живет и не работает ЦА.

Таким образом, мы приходим к пониманию, что для каждого стартапа наличие стратегии привлечения клиентов необходимо уже на этапе идеи. Собственно, и сама идея вследствие изучения спроса должна трансформироваться, обрести более четкие очертания, оформиться и преобразоваться из абстрактного желания в конкретную концепцию.

Приведу пример. С одним из наших клубов мы вышли на региональный рынок в бизнес-сегменте, грамотно отстроившись от главного конкурента премиум-формата. Представьте себе наше удивление, когда клуб премиум-класса в борьбе за клиентов вдруг пошел на демпинг. По сути, аудитория получила на одном поле два фитнес-центра бизнес-уровня. Ниша премиум-сегмента, таким образом, опустела, и ее мгновенно заняла крупная сеть, перекупив потерявший клиентов клуб-премиум. Замечу, что сеть вернула себе ЦА, предложив ожидаемые премиальные услуги. Этот пример потери основной ЦА говорит о том, насколько важно знать свое позиционирование, своих клиентов, их потребности, а также иметь понимание собственной тактики в момент конкурентной борьбы. Отсутствие этих вещей напрямую ведет к спаду, если не к потере бизнеса. Ценовые войны говорят о том, что у руководства нет стратегии работы с ЦА.

Знакомство с клиентом

Успех бизнеса базируется на маркетинговом исследовании – систематизированной и проанализированной информации, которая дает четкое понимание намерений, предпочтений и пожеланий ваших будущих покупателей. В маркетинговом анализе вы, говоря просто, должны ответить на вопрос, кто ваш клиент и чего он хочет. Хочу обратить внимание на то, что модель Поттера (в части сегментирования потребителей по полу, возрасту) уже практически не работает в большинстве отраслей, и в фитнесе в том числе. Тут активны могут быть посетители любых лет. И, скажем, студийный формат 50+ куда менее актуален, чем студийный формат по направлениям mind & body, которые будут интересны и этой аудитории, и женщинам, и молодежи. Обратите внимание: нишевые клубы для любого возраста сейчас как раз активно развиваются.

Читать еще:  Куда вложить 300000 рублей чтобы заработать прибыль 7 способов

Итак, вопросы понятны: кто ваша целевая аудитория? Сколько таких клиентов? Где они живут? Чего хотят эти люди? Ведь вполне очевидно, что для одной группы красивая раздевалка за любые деньги может быть приоритетнее, чем разнообразие программ? Для кого-то важны как раз деньги. Для кого-то – тренер. Думаю, всем знакомы истории «миграции» клиентов вслед за сменившим работу персональным инструктором. И так далее.

Выявив свою ЦА, надо сформировать точечное предложение. У вас поблизости район частных домов, где домохозяйки весь день проводят с детьми? Делайте карты для мам и малышей. Вы располагаетесь в бизнес-центре? Дайте вечно бегущим офисным работникам короткие программы. И так далее. Любая концепция имеет право на существование. Но именно потому, что есть четкое понимание целей и потребностей, возможностей и пристрастий ЦА. Нельзя быть этаким «шведским столом» от фитнеса. Надо выстраивать программы, нацеленные на «своего» клиента.

Кстати, если вопрос привлечения аудитории актуален в уже работающем клубе, советую обратить внимание на сложившуюся группу (обычно в клубе рано или поздно образуются такие «общины»). Присмотритесь к ним внимательнее и сделайте уникальное торговое предложение конкретно для них, то есть еще более узкое и точечное. Пусть сработает их личное «сарафанное радио», и они приведут новых клиентов той же категории. Вам это будет очень полезно, поскольку именно сложившиеся сообщества и составляют те 60% лояльных клиентов, продлевающих карты. И всегда выгодно увеличивать число гостей аналогичного склада характера, потребностей, платежеспособности и т. п. Понятно, что всегда будут те, кто пришел «просто посмотреть» и «просто попробовать». Всегда будут те, кто влился по акции, а потом сбежал. Не бывает стопроцентного удержания, это надо понимать и не плакать над своей горькой судьбой, а работать, работать и работать.

А вот теперь, после определения целевой аудитории и полного понимания, кто ваши клиенты, становится актуальным ответ еще на один вопрос. Где ваши потенциальные клиенты ищут информацию? От этого зависит то, по каким каналам вы будете выходить с ними на связь, какой контент использовать. Тут происходит все то же самое, что и в момент формирования предложения. Искать ЦА надо там, где она живет. Если ваши клиенты слушают много хорошей музыки – вам на радио. Если сидят в соцсетях – ищите картинки для привлечения внимания. Значение имеет каждая деталь. Образы, даже конкретные слова. Вплоть до цветов, используемых в дизайне сайта.

Где цифры?

Что необходимо для пересмотра дальнейших шагов и внедрения чего-то нового? Цифры, аналитика. Управлять можно только тем, что можно посчитать. Я всегда и всех призываю: считайте все, что только можно посчитать.

Эффективная Реклама фитнес клуба — Как Привлечь Больше Клиентов В Фитнес Клуб

Содержание этой статьи:

15 Способов Сделать Рекламу Фитнес Клуба Более Эффективной

Самый частый вопрос фитнес руководителей: «Какая должна быть реклама фитнес клуба , чтобы привлечь больше клиентов?».

Лично у меня нет никакого «чудодейственного средства» для привлечения толпы новых клиентов. Уверен, что такие средства есть, и некоторые работают лучше, чем другие… но по большей части они не дают никаких гарантий.

И любой «гуру», который говорит Вам, у него есть «волшебная пилюля» и существует идеальная реклама тренажерного зала , скорее всего хочет только одного… ЗАРАБОТАТЬ НА ВАС ДЕНЕГ.

Так что давайте без лишней воды, я просто дам Вам список из 15 способов как рекламировать фитнес клуб , которые работают у меня и у моих клиентов.

  1. Сделайте маленький приятный подарок Вашим самым ценным клиентам (это те 20%, которые за прошлый год принесли Вашему фитнес-центру или спортзалу больше всего денег). Это может быть даже обычный телефонный звонок с благодарностью или письмо от управляющего, самое обычное письмо написанное от руки.
  2. Запустите новую интересную акцию для клиентов, которые интересовались Вашим клубом, но еще ничего у Вас не покупали (были на «гостевом», но не купили). Например, это может быть специальная 14-дневная программа со скидкой в 50%. Ваша задача поэтапно превратить временных клиентов в постоянных. Больше об успешных акциях для фитнес клуба читайте в статье: Запуск Сверхприбыльной Рекламной Акции по Цепочке Фитнес Продаж
  3. Обзвоните «спящую» базу и сделайте предложение в лоб. Единственное что, базу нужно грамотно сегментировать и разработать отдельное предложение для каждого сегмента базы.
  4. Подарите всем новым клиентам подарочный сертификат «Подарок от друга». Это самый легкий способ привлечения новых клиентов. Важно понимать, что данный сертификат выдается не от клуба, а Ваш клиент дарит этот подарок от себя. Кликайте, чтобы получить закрытые материалы для руководителей
  5. Разработайте скрипты продаж для Ваших менеджеров и тренерского состава. Это сценарии телефонных разговоров, личного общения, работы с жалобами, сценарии продаж и т.д.
  6. Разработайте сильное предложение для абсолютно нового клиента, который в первый раз позвонил или пришел в клуб. У меня в клубе это персональная тренировка с тренером с предварительным фитнес тестированием. Цена такой тренировки для новичка равно цене за обычный разовый визит, но ее ценность просто зашкаливает.
  7. Начните пользоваться «контентной стратегией» при ведении сообществ Вашего клуба в социальных сетях. Создавайте ценный контент для Ваших потенциальных клиентов (пример, эта статья) и больше погружайте их в тему фитнеса и здоровья.
  8. Создайте Landing Page для Вашего клуба. Это такая страница в сети интернет, целью которой является получения контакта потенциального клиента взамен на ценную информацию или обучающие материалы. Например, это может быть тренировочная программа вместе с обучающим видео уроками от Ваших тренеров.
  9. Ознакомьтесь с принципами поисковой оптимизации. Не так сложно сделать, чтобы сайт Вашего клуба занимал первые места в поисковых системах, и Вы видели его в ТОП 5 Google и Yandex постоянно.
  10. Сделайте прямую почтовую рассылку для жителей района, в котором находится Ваш клуб. Только не делайте глупую раздачу листовок по почтовым ящикам. Хорошо работает приглашение на мастер-класс от тренера, который пройдет, скажем, в этот четверг в 20:00. А уже после такого мероприятия Вы сможете продать клубную карту или абонемент.
  11. Собирайте базу e-mail адресов у Всех людей, которые хоть как-то контактируют с Вашим клубом. E-mail маркетинг один из самых дешевых способов общения с Вашими потенциальными клиентами и идеально работает для создания отношения с ними, если делать его правильно. Если подойти к этому вопросу креативно, то эта эффективная реклама фитнес клуба сможет привлечь довольно много потенциальных клиентов. Кликайте, чтобы получить закрытые материалы для руководителей
  12. Привлекайте клиентов через платную рекламу на Facebook. Вы можете продвигать просто рекламные посты или контентную информацию со ссылкой на Ваш сайт. Пока еще это мало кто использует.
  13. Обязательно создайте блог и привяжите его к Вашему сайту. На этом блоге Ваш тренерский состав будет делиться своими наработками и практикой. Это одновременно развивает и тренера, и повышает его экспертность в глазах потенциальных клиентов.
  14. Зарегистрируйте свой фитнес-клуб на всех возможных интернет площадках. У каждого города есть основной городской сайт, где есть раздел «Куда пойти». Если Вы уделите этому время, то Вы сможете найти еще с десяток подобных сайтов и бесплатно разместить на нем информацию о своем клубе. Важно сделать описание «продающим». Больше о продвижении фитнес клуба в социальных сетях читайте в статье: Продвижение Фитнес Клуба В Сети Интернет
  15. Станьте участником Первого в СНГ Онлайн Сообщества Фитнес Предпринимателей и получаете лучшие практические материалы по ведению прибыльного фитнес бизнеса каждый день.
    Вот они… способы как привлечь клиентов в фитнес клуб и вывести свой фитнес-бизнес на новый уровень.
Читать еще:  Закон о криптовалютах в России принят в первом чтении

Вот они… способы как привлечь клиентов в фитнес клуб и вывести свой фитнес-бизнес на новый уровень.

Больше материалов по теме:

Как привлечь клиентов в фитнес клуб при помощи Facebook: ТОП 7 Успешных Приемов

Вызывайте позитивные эмоции

Далеко не все люди подробно изучают предлагаемый им товар и услуги, прежде чем согласиться потратить свои деньги. Люди устроены так, что большая часть их решений была принята под влиянием эмоций, которые значительно сильнее любых логических умозаключений и выводов.

Чтобы вызвать позитивные эмоции у потенциальных клиентов фитнес-центра, необходимо помимо информационного текста размещать и фотографии, на которых изображены известные спортсмены или просто люди в хорошей форме со счастливыми лицами, которые занимаются в хорошо обустроенном фитнесс-центре.

Заставьте обратить внимание на рекламу фитнес-центра

Человеческий мозг устроен таким образом, что восприятие им сочетания некоторых цветов вызывает примерно одинаковые эмоции. Чтобы рекламный пост фитнес-центра привлек внимание даже тех, кто не задумывается о занятиях спортом, следует использовать сочетание красного и голубого цветов. Всем известно, что красный вызывает некоторое раздражение, но сочетание с голубым заставляет акцентировать внимание и не вызывает агрессию.

Психология цен

Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, можно воспользоваться особенностью человека воспринимать цены, округляя их в меньшую сторону. Если установить цену за месячный абонемент либо за одну тренировку и вычесть с нее 1 копейку, получится примерно такой вид 79,99. Этот прием широко используется в маркетинге и дает впечатляющие результаты.

Позаботьтесь о своей фигуре уже «сейчас»

Современная жизнь движется в быстром ритме, за которым боятся не успеть большинство людей. Потерять какую-либо возможность сегодня вызывает едва ли не панику у большинства. Поэтому, можно поиграть со словом «сегодня» в рекламном тексте фитнесс-центра, рассказать потенциальным клиентам, какую уникальную возможность поддержать себя в форме, натренировать мышцы тела они упускают.

Акцент на самой важной информации

Используя тезисы, можно перечислить основные преимущества клуба, например:

  • Скидка для приобревших абонемент на месяц – 30% (слово «скидка» и само ее значение выделить);
  • В центре используются современные тренажеры от передовых производителей спортивного инвентаря;
  • Занятия с тренером проводятся в индивидуальном порядке;
  • В зале поддерживается комфортная и дружественная атмосфера.

Ограничение длительности акции по времени или аудитории

Еще больше возбудить желание принять импульсивное решение поможет создание искусственного дефицита. Можно разместить информацию о существующей акции, которая закончится, например, 30 января или рассчитана на первых 10 клиентов. Поэтому необходимо спешить записываться на тренировки в фитнесс-центр.

Читать еще:  Ответы на типовые вопросы по лицензированию 1СПредприятия 8

Применение нечетных чисел

Вопреки логике и здравому смыслу, внимание людей привлекают нечетные числа. А разве важно, почему так происходит? Главное – сам эффект, который позволит привлечь внимание людей, которые желают заняться спортом.

Как привлечь клиентов в фитнес клуб

В сегодняшней статье мы рассмотрим необычную и интересную задачу привлечения клиентов в фитнес-клуб. Давайте задумаемся, что не самом деле покупает человек, который платит за абонемент в фитнес-зал?

Очевидно напрашивающийся ответ: красивую фигуру и хорошую физическую форму. Так вот, этот ответ – ошибочный. Поэтому практически не работают рекламные материалы с изображениями идеальных моделей с прекрасными пропорциями. Человек, у которого и так все это есть, не будет покупать это еще раз. Поэтому для него ваша реклама не сработает. Он купил бы кое-что другое, а что – подумаем дальше. Но реклама, которая продает красивое тело, этого не продает.

А человек, не обладающий выдающимися физическими достоинствами и спортивной формой, скорее всего, уже знает, что сам по себе абонемент в фитнес-клуб не исправит его фигуру, не уберет одышку, не сделает тело более гибким, а мышцы – более сильными. Поэтому у него от стандартной рекламы возникает ощущение, что его обманывают. Кроме того, у него может возникнуть опасение, что придет он в зал, тут все такие вот идеальные, как с картинки, а он – такой несовершенный, смущается, прячется в угол и ничего у него не получается… Это – провал рекламы.

Итак, что же на самом деле охотно купят люди, покупая абонемент в фитнес-клуб? Мой ответ таков: образ жизни. Люди, которые уже находятся в хорошей физической форме, охотно ищут более интересные, комфортные, красивые способы ее поддержания. Единомышленников в этом вопросе. «Свою среду», разделяющую это увлечение. Эстетику мероприятия.

Люди, которые только собираются начать приводить себя в порядок, часто опасаются, что это будет нелегко. И ищут внешнюю поддержку. Многие из них справедливо догадываются, что эстетика зала, комфортная психологическая атмосфера, доброжелательная индивидуальная работа с тренером могут им помочь. Поддержать в первые дни, когда и впрямь большинство посетителей клуба более тренированы и находятся в лучшей форме. Помочь переломить себя, когда лень и крепотура подталкивают отказаться от очередного посещения фитнес клуба. Втянуть в атмосферу.

Образ жизни – это красиво. Это – и свежий сок, который можно выпить после тренировки. И удобное отдельное помещение, в котором можно поговорить с одноклубниками или обсудить с тренером индивидуальную работу над собой и вопросы питания. Это – современные тренажеры и реквизит для тренировок. Поверьте, ободранные коврики и стены и спертый воздух отпугнут от вашего фитнес клуба такое количество клиентов, что дешевле бы вам было сразу их заменить. Но прежде всего это – та самая клубная атмосфера, благодаря которой фитнес клуб называется именно так, а не «фитнес зал», «спортзал», «тренировочная база». Это – клуб.

Клубную атмосферу вы плакатами и билбордами не продадите. О ней надо рассказывать и показывать ее. А значит, надо писать статьи и снимать видеоролики и распространять их в Интернете. Надо иметь постоянно действующие программы лояльности, которые поощряли бы ваших постоянных клиентов приводить знакомых. Например, если клиент привел нового человека, то это посещение для него будет бесплатным, как и для его друга. Вряд ли амортизация зала, оборудования и зарплата сотрудникам разорят вас на этих бесплатных посещениях. А вот новых клиентов, которые в следующий раз заплатят уже на общих основаниях, приведут наверняка.

И надо давать возможность потенциальному клиенту увидеть все своими глазами. Ошибочной является тактика, когда некоторые фитнес клубы продают только абонемент на какой-то срок и не дают возможности прийти один раз. Тактика ясна: человек заплатил за месяц, денег будет жаль и он продолжит ходить, а потом – втянется. Но на самом деле это останавливает многих потенциальных клиентов. У них возникают совершенно справедливый вопрос: а вдруг мне не понравится? А вдруг тренер плох? Или оборудование зала оставляет желать лучшего? И наконец, та самая атмосфера. Как я буду чувствовать себя в этом месте?

Всего этого человек не может знать, пока не побывает в фитнес клубе раз-другой. И он уходит пробовать туда, где дают возможность пробовать, не накладывая при этом обязательств ходить в фитнес клуб длительный срок. А уж потом и абонемент приобретает – потому, что так дешевле, чем платитьза каждый раз, потому что для членов клуба есть дополнительные бонусы, а он уже понял, что ходить сюда он готов.

Итак, основная рекомендация – продавать образ жизни. Продавать его так, чтобы можно было понять, что именно человек покупает. И так, чтобы это можно было протестировать.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector