1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как повысить продажи услуг

Как продавать услуги: 10 эффективных приемов

Время чтения: 9 минут Нет времени читать? Нет времени?

Статья рассказывает, как компаниям и людям, оказывающим услуги, можно получить кредит доверия от потенциальных клиентов. Большинство идей базируется на классической формуле «4Р» (товар, цена, каналы распределения, элементы коммуникации) и контроле над качеством.

Когда потенциальный покупатель знакомится с услугой и компанией, он хочет развеять свои опасения относительно:

  • непонимания пользы услуги,
  • качества результата,
  • порядка выполнения работ и сроков,
  • цены.

Если качество услуг достаточно высокое, вам осталось их правильно продать. Вперед!

1. Подробно информировать

Прием помогает потенциальным клиентам сформировать представление о характере услуги, а также о сложности и объеме работ.

  • Четкие условия оказания услуг: схема работы, техническое задание, программа мероприятия, есть ли возможность вносить изменения в утвержденный проект, что не входит в услугу, др.
  • Консультации: по телефону, в чате, очные, в виде вебинаров, др.
  • Тесты для самопроверки.
  • Полезные информационные материалы в блоге, рассылке или группе: как выбрать, в чем суть новой технологии, др.
  • Справочники по проблемам, аналогично медицинским справочникам или в формате «Вопрос-ответ».
  • Экскурсии, например, в квартиру, где сейчас бригада выполняет ремонт.
  • Фрагменты раздаточных материалов, семинаров, консультаций и т. д.
  • Назвать факторы, которые повышают эффективность сотрудничества: размер группы, обязательное выполнение домашних заданий, подготовка к процедуре, др.
  • Контакт с будущим исполнителем: удаленные и очные беседы, статьи в блоге (от лица исполнителя).

2. Презентовать будущий результат

Рассказать о выгодах, полученных по аналогичным заказам:

  • фотографии или результаты тестов до и после;
  • портфолио: видео, фото, интервью с клиентами, образцы отчетов, кейсы — рассказы о том, как вы помогли своим клиентам решить актуальные для них задачи;
  • измеримые результаты, например, количество людей, нашедших работу в течение полугода после обучения.

Подготовить имитацию будущего результата:

  • эскиз или 3D-модель интерьера, оборудования, прически, др.;
  • расчет показателей, которые могут быть достигнуты, например, сколько кг можно потерять за месяц.

Важно не перестараться с оценкой своей значимости.

3. Разбить продажу на этапы

Оптимальный вариант — выстроить последовательность: обещание 1 — контакт 1 — обещание 2 — контакт 2 и т. д.

  • Услуги «на пробу»: временное подключение интернета, ознакомительный урок, др. Вводная услуга позволит оценить качество вашей работы и сделать шаг в сторону дальнейшего сотрудничества.
  • Поэтапное оказание услуг, по окончанию каждого этапа человек должен иметь право отказаться от сотрудничества. Например, разграничить диагностику и лечение, замер и установку окон.
  • Мастер-класс или другие онлайн- и офлайн-мероприятия, вовлекающие в процесс производства услуги.
  • Экспресс-анализ или аудит ситуации.
  • Демо-версия.
  • заранее предупреждать клиентов о возможных неудобствах и типовых трудностях;
  • максимально упростить для клиента ответные шаги: анкеты, формы заявок и т. д.

4. Использовать ассоциацию «качественные ресурсы приводят к хорошему результату»

  • Качественный сайт, хороший дизайн, верстка, навигация и другие фишки.
  • Сертификаты на оборудование и материалы.
  • Дипломы сотрудников.
  • Лицензии и сертификаты компании: ISO, звезда отеля, др.
  • Официальные соглашения с партнерами: франшизы, статус дилера, др.
  • Авторитет третьих лиц, например, банковские карты для фанатов конкретной футбольной команды.

5. Продемонстрировать контроль над качеством

Внутренняя оценка качества:

  • критерии, по которым можно оценить результаты, например, технологическая карта или памятка с указанием, что может делать исполнитель, а что нет;
  • книга жалоб и предложений, возможность оставлять отзывы и проставить оценки консультантам или исполнителям;
  • озвучивание фирменных стандартов, например, сообщение, что телефонные звонки записываются, чтобы оценить работу операторов;
  • дистанционный контроль, например, установить камеры на объекте, где сейчас выполняют ремонт;
  • результаты анкетирования клиентов о качестве услуг.

Внешняя оценка качества:

  • реальные отзывы клиентов, желательно с описанием исходной ситуации и результатов работы;
  • сотрудничество с особо требовательными заказчиками;
  • доля повторных заказов;
  • доля обратившихся по рекомендации;
  • средняя продолжительность сотрудничества с клиентом;
  • процент клиентов, требующих возврата средств;
  • награды на конкурсах;
  • периодическое привлечение независимых экспертов.

6. Сформировать статус эксперта

  • Публикации в известных журналах.
  • Членство в клубах и различных ассоциациях.
  • Участие на конференциях и конкурсах.
  • Упоминания в рейтингах.

Важно учитывать, что для многих людей известность = экспертность. Хотя на самом деле это не всегда так.

7. Уменьшить опасения о сроках

  • Подробный план-график, подкрепленный штрафами за нарушения.
  • Озвучивание контрольных точек для проверки отклонений от оговоренных сроков.
  • Информирование о возможных запасных вариантах.
  • Отслеживание состояния заказа.
  • не рассчитывать на бдительность клиента, а самостоятельно проверять ключевые моменты;
  • подчеркивать, что вы цените время клиента и проявляете пунктуальность.

8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены

Систематизировать большое количество позиций:

  • тарифные планы с «готовыми решениями» в сочетании с подробными прайсами, на основании которых можно собрать свой набор услуг;
  • сравнительные таблицы тарифных планов;
  • группировка по целям, особенностям заказчика (юрлицо или физлицо, уровень доходов, др.), а также по ключевым параметрам, например:
  1. сложность, даже можно присвоить звездочки, как отелям;
  2. цена в двух разрезах: за час (месяц) и весь период, за м 2 и всю площадь, за отдельные работы и весь проект;
  3. отдельно стоимость используемых материалов, услуг и всего вместе;
  4. одна услуга и две цены, зависящие от используемых материалов;
  5. цена со скидкой и без, а также процент скидки;
  6. цена за комплекс услуг и сумма возврата за услугу, которая в него входит;
  • удобная навигация по прайсу, например:
  1. разделы сворачиваются по клику мыши;
  2. длинные таблицы разбиты кнопками с призывом к действию;
  3. можно выбирать интересующие позиций и внизу получать «Итого»;
  4. название услуги оформлено в виде ссылки, ведущей в портфолио или на страницу, где о ней подробно говорится;
  5. на сайте находится только укрупненный прайс, а тем кто любит мелкие детали по запросу высылается детализированный прайс.

Пояснить систему сложного ценообразования:

  • образцы расчетов для похожих проектов;
  • онлайн-калькулятор: упрощенный и/или полный вариант расчета;
  • указание средней стоимости услуги и возможность получить подробную калькуляцию на основании заявки;
  • разъяснения, за счет чего цена может стать меньше или больше. Можно ввести повышающие и понижающие коэффициенты – это звучит куда убедительнее, чем просто список факторов или фраза «Каждый случай индивидуален».

Рассказать, как можно сэкономить:

  • заранее предупреждать о возможном росте цен;
  • информировать о текущих и предстоящих акциях, программах лояльности, о том, как можно получить скидку;
  • писать о том, как не переплатить: давать советы, подкрепленные примерами и расчетами, а также ломать шаблоны, например, привести аргументы в пользу того, что материалы лучше покупать в магазине, а не у компании, которая предоставляет услугу.
  • Желательно указывать дату, на которую актуализированы цены в прайсе.
  • Предупреждать, если:
  1. цены являются ориентировочными (не фиксированными);
  2. установлена минимальная стоимость заказа;
  3. есть предоплата;
  4. сверху указанной суммы надо заплатить налоги/комиссию.
Читать еще:  Ведение учета на складе документы оптимизация

9. Снизить денежные риски клиента

Продемонстрируйте уважительное отношение к своим клиентам и уверенность в уровне своих услуг.

  • Возврат денег на определенном этапе, если качество окажется неудовлетворительным.
  • Возможность поэтапной оплаты или оплаты по факту. Кстати, можно предоставить альтернативу: постоплата или скидка за предоплату.
  • В цифрах показать сколько можно сэкономить и за счет чего (без потери качества или с какими-то последствиями).
  • Санкции. Например, если найдете дешевле, вернем разницу.
  • Гарантия, часто используют такие варианты:
  1. услугу с гарантией продают дороже, чем без нее;
  2. дают гарантию не на все услуги;
  3. предоставляют страховку от партнерской компании, а не самостоятельно дают гарантию.

Важно не злоупотреблять скидками, они все равно не являются косвенным подтверждением качества.

10. Сделать услугу материальной

Придать результату материальную форму:

  • диплом за обучение;
  • раздаточный материал;
  • медицинский рецепт, описание курса лечения;
  • письменная инструкция;
  • отчет.

Бесплатно отдать сопутствующие предметы и расходники:

  • вешалка и чехол в химчистке;
  • распечатанная презентация;
  • массажное масло в салоне.

Важно, чтобы материальная оболочка ассоциировалась с услугой, дополняла ее, а не существовала отдельно.

Вывод

Задача компании — смешать приемы так, чтобы оказаться эффективнее конкурентов. Потребуется адаптация под специфику оказываемых услуг, рынка и компании.

Как повысить продажи услуг на рынке B2B без затрат

На рынке B2C активно набирает обороты концепция продаж с использованием автоворонок. На рынке В2В пока ситуация другая. По-прежнему, менеджеры по продажам остаются основной движущей силой. Мне клиенты часто ставят задачу, как повысить продажи услуг. Решаю её совместно с заказчиком, применяя известные и простые инструменты. В этой статье я расскажу об инструментах, благодаря которым вы сможете повысить продажи без дополнительных вложений денег.

АВС-анализ: самый простой инструмент управления продажами

Самый простой и эффективный инструмент, это анализ продаж при помощи АВС-анализа. Всё так банально и очевидно, что многие компании не уделяют должного внимания этому инструменту. Может быть я живу и работаю на Урале, куда цивилизация приходит с запаздыванием, и все уже активно пользуются результатами АВС-анализа. За 15 лет практики мне не встретилась компания, которая бы показала качественную аналитику.

Сейчас создаются колоссальные возможности для его использования. Большинство компаний в качестве учётной системы используют 1С. В 1С встроен стандартный отчёт, который формируется в 3 шага. Пользуйся — не хочу. Если нет 1С, то есть всемогущий ехель, в котором нужно сделать сортировку по убыванию.

АВС-анализ можно делать по клиентам и по продуктам. И важно его делать как в разрезе выручки, так и в разрезе прибыли, получаемой от каждого клиента и каждой услуги.

Выбор приоритетных клиентов для увеличения продаж

Работает закон Парето: 20% клиентов дают 80% продаж, 20% клиентов дают 80% прибыли. Эти списки не совпадают. Часто, глядя на результаты анализа и совмещённые списки, руководители и менеджеры удивляются своим открытиям. Оказывается, что клиент, которому отгружается много продукции, значительно хуже выглядит при анализе прибыли, которая получается от сотрудничества с таким клиентом.

Естественно, что тот, кто закупает больше, тот требует особые условия: скидки, отсрочки платежей, выделение персонального менеджера. Такому клиенту не просто создаются более выгодные условия, а ещё и компания несёт дополнительные расходы. И если правильно расходы учесть, то оказывается что прибыльность по клиенту становится ещё ниже. В моей практике было такое, что отказывались от работы с клиентом — лидером по выручке.

Ориентируясь на аналитику примерно 60-70 компаний, получается, что 80% продаж обеспечивают от 17% до 26% клиентов. Цифра близкая к 20%.

Затем нужно определить приоритеты в работе с клиентами и грамотно управлять продажами. 80% усилий компании должны быть направлены на работу со стратегической группой клиентов — клиентами группы «А».

Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, условий оплаты для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовом результате предприятия.

Важно делать аналитику не только в целом по компании, но и по клиентам каждого менеджера. Время работы менеджера по продажам ограничено. За рабочий день он может обработать определённое количество звонков, документов. И, если это активные продажи, то имеет значение, на работу с какими клиентами менеджер менеджер тратит своё время.

Бывает такое, что прибыльные клиенты регулярно покупают, хорошо платят, и менеджеры с ними работают по остаточному принципу. А АВС-анализ показывает, что клиент приносит компании большую долю прибыли. А если этому клиенту уделять больше внимания, глубже понимать его потребности, то можно продавать больше.

Группа B — 30 % клиентов, которые приносят 10-15% прибыли. Средняя сделка с такими клиентами в разы меньше сделок с клиентами группы А. Но и среди них есть компании с высоким потенциалом продаж. Для этого нужно понимать, какие вообще потребности есть у каждого клиента, какие суммы закладываются в бюджет, для приобретения услуг или продуктов, аналогичных вашим. По клиентам с высоким потенциалом продаж составляется план их перевода в группу А.

Как увеличить продажи действующим клиентам на 30%

Если ваш менеджер взаимодействует только с менеджером по закупу компании клиента, то возможности для увеличения ваших продаж ограничены. В отделе закупа не формируется потребность, там собираются заявки. Недостаточно просто задавать вопрос клиенту о том, что ещё ему нужно. Такие вопросы тоже могут помочь поднять продажи на 1-2 %.

Как правило, нам удавалось поднимать продажи на 25-30% только за счёт усиленной работы с клиентами группы А. Что нужно знать о клиенте, для того, чтобы продавать ему больше? Как получить нужную информацию? Перечислю ключевые моменты.

  • Понимание задач и проблем клиента, не только текущих, но и перспективных.
  • Перспективы развития компании, наличие контрактов, проектов, долгосрочных планов. Выяснение потенциальных потребностей на перспективу.
  • Знание о конкурентах, работающих с клиентом.
  • Выяснение порядка принятия решения о закупках (тендер, формирование бюджета закупок, коллегиально, единолично и т.д)
  • Определение круга лиц, участвующих в принятии решений.
  • Выяснение роли каждого лица в принятии решений, его деловой и личной мотивация.
  • Поиск поддержки третьих лиц внутри компании, извне.

Способов получить ответы на все эти вопросы много и они простые.

  • Изучение интернет ресурсов: сайт, новости, социальные сети.
  • Отслеживание тендерных процедур.
  • Общение с клиентами и поставщиками клиента.
  • Общение с исполнителем и с другими сотрудниками предприятия.
  • Бухгалтерская отчетность.
Читать еще:  Как продлить срок действия сертификата ЭЦП продление электронной подписи

Если клиент относится к группе А, то много информации можно получить от очного общения. Поэтому важны командировки, знакомство с лицами, влияющими на принятие решений. К таким командировка нужно готовить план, какую информацию о клиенте вы хотите получить. Вся полученная информация должна храниться в информационной базе.

Простой способ выявления потребностей клиента

Однажды у меня был забавный случай. Я проводила тренинг по проработке клиентов и рассказывала о том, что до командировки нужно изучить информации о компании и о сотрудниках, с которыми планируется встреча. Делается это для того, чтобы построить диалог, задавать правильные вопросы, произвести впечатление.

И сказала, что очень полезно изучать информацию в социальных сетях. На что получила возражения одного менеджера, что это не этично. Я думаю, что если человек выкладывает в сети информацию о себе, то он всем хочет о себе что-то сообщить. И по определению, сети социальные, открытые. Например, увидели на страничке человека информацию, как он огурцы выращивает, надо этот вопрос изучить подробнее. При встрече легко будет построить разговор. Пример про огурцы был абсолютно случайным, что на ум пришло.

Через несколько дней было продолжение тренинга, и мне рассказали такую историю. Менеджер поехал на встречу к клиенту, на подоконнике у него увидел огурцы, которые растут в ящике. Начал с ним разговорить про огурцы. Потом огурцы вместе поели, чай попили, в «тысячу» поиграли», заявку разобрали. По ходу разговора представитель конкурента получил «отставку». Догадываетесь, что заявка была сильно расширена.

При чём тут огурцы? А при том, что глубокое понимание проблем, задач, потребностей клиента играет решающую роль в продажах. Причём важно понимать не только потребности компании, но и личные потребности лиц, влияющих на принятие решений. В данном случае я говорю не об откатах.

Нужно знать, что важно для сотрудника компании, с которой вы работаете, его личную мотивацию. Какие потребности сотрудника вы можете удовлетворить? Ему с вами удобно и просто работать, вы его не подведёте, экономите его время, предлагаете решения, которые поднимают его в глазах начальника, развиваете новые компетенции, ему с вами просто интересно. У каждого свои потребности, к каждому нужно подходить индивидуально.

Много книжек написано про то, что нужно работать с лицами, принимающими решения. Не менее важно работать с людьми, влияющими на принятие решений. Этих «серых кардиналов» в компании не просто вычислить. Более того, они могут находиться за пределами компании. Это фрилансеры, технические, финансовые, управленческие консультанты, мнению которых руководство вашего клиента доверяет.

И если вы вычислили «серых кардиналов», то вам нужно с ними познакомиться и «продать» им свои продукты или услуги. Они должны стать вашими сторонниками, потому что вы смогли донести до них все аргументу в пользу вашего продукта. Нужно иметь ввиду, что деловая и личностная мотивация у таких людей тоже разная.

При творческом подходе к делу можно узнать структуру закупок своих клиентов, как распределяется бюджет между конкурентами, конкурентные преимущества других поставщиков. Зная «расстановку сил» и планы развития клиента можно планировать прирост продаж по каждому клиенту, строить стратегию отстройки от конкурентов.

По каким-то клиентам прирост продаж возможен на 3-5%, а по каким-то в 2-3 раза. Нельзя просто взять и поставить каждому клиенту одинаковый прирост. Выполнение плана продаж по клиентам группы «А» отслеживается в оперативном режиме и анализируется минимум раз в неделю.

Группа C — обычно самая многочисленная группа клиентов предприятия, которая характеризуется небольшими объемами продаж. С этими клиентами можно работать по остаточному принципу. При этом важно сохранять с ними высокий уровень качества обслуживания. Но в группе С могут быть перспективные клиенты, с которыми вы только начали пробные сделки. Такие требуют детального изучения с целью выявления потенциала продаж.

Как повысить продажи приоритетным клиентам

20% продуктов дают 80% продаж, 20% продуктов дают 80% прибыли. Эти списки не совпадают. Важно, чтобы менеджеры понимали, на чём компания зарабатывает, какие продукты или услуги приносят больше прибыли. Даже систему оплаты труда можно настроить таким образом, чтобы менеджерам было интереснее продавать продукты из группы А. За продажу продуктов (услуг) из группы С, можно вообще премию не платить.

Ваши новые продукты выгоднее продвигать вашим старым, лояльным клиентам. Подробнее о формировании продуктового портфеля читайте в моей статье.

Клиентов группы А нужно проанализировать с точки зрения, какие продукты из группы А могут ещё им реализовываться. Большие резервы продаж заложены в комплексном обслуживании клиентов и создании пакетных продуктов.

Всё больше компаний ориентируются на то, чтобы иметь комплексное обслуживание. В этом случае централизуется ответственность, легче спрашивать с одного надёжного поставщика, чем с 5. Нужно этим пользоваться. Даже если вы не можете закрыть всю потребность клиента, можно воспользоваться аутсорсингом.

Как только вы начнёте предлагать комплексное обслуживание, вы удивитесь, как часто будете слышать от клиента: «Я даже не знал, что вы этим тоже занимаетесь».

Главное не просто провести АВС-анализ, а наметить и выполнять план действий по развитию продаж. Надеюсь, что в моей статье вы увидели пути, как повысить продажи услуг или продуктов вашей компании.

Как увеличить продажи услуг?

Бизнес создается ради денег. Если и другие причины, но суть все равно одна. Как увеличить продажи услуг — логичный вопрос для здравомыслящего собственника Компании. Чтобы найти на него ответ, посмотрим на проблему с разных сторон. Мы будем говорить о росте объемов продаж, который становится следствием управленческих решений в компании, а не изменяющихся сопутствующих факторов (например, рекламы).

Как увеличить продажи услуг — суть вопроса

В увеличении продаж важна системность. Приносить стабильную прибыль может только подразделение компании, которое правильно сформировано. Сотрудники, занимающиеся работой с клиентами, обязаны иметь высокий уровень профильной подготовки.

Рост числа продаж можно обеспечить реализацией “ходовых” услуг или хорошей скидкой. В первом вариант вы рискуете оставить без внимания другие предложения собственной компании, которые уйдут с рынка из-за невостребованности. Второй случай приведет вас к разорению, поскольку это — работа в убыток.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Ваша задача — планомерно двигаться к миллионам, а для этого нужна качественная система продаж. Такая, которая будет работать даже без управленца. Идеальный механизм по нахождению общего языка с клиентами и закрытию их потребностей при любой ситуации на рынке. Неуязвимый отдел продаж — вот ответ на вопрос “Как увеличить продажи услуг?”.

Читать еще:  Как правильно построить воронку продаж

Постановка цели

Выход на новый уровень прибыли требует определить каким именно он будет. Рост лучше фиксировать в цифрах. Ваша цель должна быть четко выраженной и измеримой. Думайте о миллионах, а лучше о миллиардах.

Точная стратегия позволит разбить путь к цели на несколько меньших задач (шагов), которые вы будете выполнять на пути. Возможна постановка нескольких целей, но ведущей должна быть только одна из них, остальные — сопутствующие.

Идеальный отдел продаж будет реализовывать не только ходовые услуги, но и остальной комплект предложений компании. При этом маржа будет устраивать и сотрудников, и управленца.

Часто для определения слабых мест подразделения требуется взгляд эксперта. Пообщавшись с профессионалом всего час, вы получите столько информации для размышлений, сколько не находили за последние несколько лет. Со стороны лучше видны недочеты, тем более человеку, который специализируется на построении отдела продаж. Вы знаете, что рекомендации сработают, поскольку они испробованы на практике сотни раз.

Как увеличить продажи услуг? Постройте работающую систему. Несколько способов ниже.

Советы по увеличению продажи услуг

Мы будем говорить о работе с действующим отделом продаж, а не подготовке нового. Причина проста: вы уже знаете, чего именно стоит ждать от этих людей. Адаптация новых сотрудников займет больше времени, чем корректировка работы уже сформированного коллектива. Эти люди уже работали друг с другом, а значит, стали командой. У управленца уже есть статистика результатов за прошлые периоды, поэтому будет проще проанализировать результат изменений. Для получения большей прибыли вам понадобится навести порядок в своей компании.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Делайте упор на активные личные продажи, когда речь идет о продажах бизнеса бизнесу. Сбыт частным лицам проще организовать на входящем потоке.

Не будьте безэмоциональным справочником

Представим ситуацию: у вас парикмахерская. Потенциальный клиент звонит с вопросом “Сколько будет стоить мужская стрижка?”. Вы называете цену и собеседник кладет трубку. Все. Клиента вы упустили. Задача менеджера компании — заинтересовать клиента, вывести на разговор. С потенциальным покупателем стоит познакомиться и постараться выяснить потребности. Иначе компания потеряется среди аналогичных предложений. Нельзя конкурировать только ценой. Этого недостаточно, чтобы сделать клиента лояльным к бренду.

Покажите собеседнику личное отношение. Обязательно представьтесь и выясните его проблему. Предложите несколько вариантов решения. Отметьте, что помочь клиенту важно не только компании в целом, но и вам лично.

Используйте скрипты звонков

Импровизация хороша, но не всегда. По статистике средний менеджер, ведущий переговоры по заранее подготовленному скрипту, будет на 30% эффективнее, чем профессионал, надеющийся только на собственные способности.

Готовый сценарий переговоров содержит ответы на любые возможные вопросы клиента, поэтому очень выручает коммерсанта в экстренной ситуации.

Скрипт должен постоянно дополняться фразами и оборотами из практики ведущих сотрудников. Профессионалу для выхода на лицо, принимающее решение, презентацию своего предложения и договоренность о встрече требуется 2-5 минут. Если разговор длится дольше — он неэффективен и не приведет к заключению сделки.

Успешные переговоры с партнерами требуют постоянных тренировок. Участвуйте в выездных тренингах минимум раз в полгода. Также стоит проводить тренинги каждую неделю на базе компании.

Отдел продаж работает по скрипту не только на “холодных” звонках, но и на входящих обращениях. Чтобы “зацепить” клиента потребуется технология, проверенная многими менеджерами.

Ведите статистику

Определяйте, какие изменения привели к лучшему результату. Особенно это касается входящего потока звонков. Вам нужно знать, откуда люди узнают о компании, что именно их привлекло в озвученном предложении.

Учитывайте, каким из ваших услуг пользуются большим спросом. Также важно знать, какое количество входящих заявок — целевые. Если большинство клиентов звонят в компанию и получают нерелевантную информацию, стоит пересмотреть методы продвижения.

Назначайте больше встреч

При нормальном темпе работы сотрудник отдела продаж проводит 10-15 встреч в неделю. С учетом того, что многие договоренности не выполняются, назначить необходимо более 20 встреч. Для большей эффективности потребуется разработать маршрут передвижения по городу.

Менее 10 встреч в неделю на одного коммерсанта — непростительно мало для компании. Нельзя заключить контракт, общаясь в ЛПР всего час. Серьезные сделки требуют нескольких “раундов” переговоров, а, значит, и результат придется подождать.

Переговоры можно проводить не только на “нейтральной” территории, но и на территории сторон. Пригласите партнера к себе чтобы показать часть рабочего процесса, это повышает доверие к бренду. Не стесняйтесь набиваться в гости! Так вы лучше узнаете клиента, поймете, что ему нужно и сможете “дожать” его быстрее.

Вместе — сила

Вы приблизитесь к заключению контракта, если общаться с клиентом будет переговорная бригада. На встречу должно приходить минимум 2 человека с вашей стороны. Максимальное количество переговорщиков с вашей стороны — 4. Компанию коммерсанту может составить технический специалист, который возьмет на себя соответствующую часть переговоров. Покупатель поймет, что вы настроены серьезно и можете себе позволить направлять на встречу сразу несколько человек.

Переговорные бригады повышают шанс на успех. Численное преимущество помогает одержать победу, поскольку так проще отработать возражения.

Участие во встречах полезно начинающим сотрудникам. Новички получат необходимую практику, посмотрят, как работают профессионалы с опытом.

Увеличьте сумму чека

Есть два способа как увеличить продажи услуг: нанять несколько новых сотрудников и повысить стоимость своего предложения.

Первый способ повлечет за собой рост не только прибыли, но и издержек. К тому же придется потратить время на подготовку специалистов.

Второй способ поможет повысить качество ваших услуг. Вам неизбежно придется “доупаковать” предложение до необходимой стоимости. Подумайте, что вы можете предложить своим клиентам сверх стандартного набора услуг.

Как увеличить продажи услуг — развивайтесь. Определяйте потребности ваших клиентов и удовлетворяйте их лучшим образом. Ваши услуги должны стать идеальным решением для потребителей.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector